LIVRO - COMO CHEGAR AO SIM. WILLIAM URY, ROGER FISHER E BRUCE PATTON.

setembro 04, 2022

LIVRO - COMO CHEGAR AO SIM. WILLIAM URY, ROGER FISHER E BRUCE PATTON.

Como chegar ao sim, como negociar acordos sem fazer concessões, um livro que apresenta uma série de maneiras de convencimento para uso na arte de negociar, afirma o autor que para conseguir o que queremos, somos obrigados a negociar, assevera que, goste ou não, você é um negociador. Explica que devemos separar as pessoas dos problemas, nos colocando no lugar do outro. Sua visão do mundo depende de onde você está. As pessoas tendem a ver o que querem. Entender o ponto de vista alheio não significa concordar com ele.

Menciona sobre a importância de se falar com um objetivo, as vezes, o problema não é a falta, mas o excesso de comunicação, antes de dizer algo importante, tenha segurança sobre o que deseja comunicar ou descobrir e saiba a que propósito a informação servirá.

Conta que a técnica favorita de Benjamin Franklin era pedir um livro emprestado a seus adversários. Isso fazia a pessoa se sentir lisonjeada e dava a ela a confortável sensação de que Franklin lhe devia um favor. Conheça seu interlocutor, descubra do que ele gosta e do que não gosta. Aprenda maneiras de encontra-lo informalmente, chegue mais cedo à reunião para conversar antes do início e demore-se após o término.

Diz que se deve concentrar nos interesses, não nas posições. Desde que não dê a entender que os interesses de seu interlocutor são banais ou ilegítimos, você deve ser firme ao expressar a seriedade de suas preocupações. Diga “corrija-me se eu estiver errado” e mostre que está aberto ao diálogo. Se você não for corrigido, significa que sua descrição da situação foi aceita.

Aclara como deve ser realizado um brainstorming, o qual tem o objetivo de produzir o máximo de ideias possível para resolver determinado problema. Sua regra fundamental é deixar de lado todas as críticas e avaliações das ideias.

Antes do brainstorming, defina o objetivo, escolha alguns participantes, mude o ambiente, crie um clima informal, escolha um mediador, durante, acomode lado a lado as pessoas e de frente para o problema, estabeleça as regras básicas, como não criticar, explosão de ideais e registre as ideias a vista de todos e após o brainstorming selecione as ideias mais promissoras, desenvolva aperfeiçoamentos para as ideias promissoras e defina um prazo para avaliar e tomar decisões.

O autor fala sobre a importância de conhecer sua Batna (Best Alternative To a Negotiated Agreement)? - , ou sua melhor alternativa a um novo acordo negociado? Esse é o critério pelo qual qualquer acordo proposto deve ser avaliado, o único que pode proteger você de aceitar condições muito desfavoráveis e de rejeitar termos que seriam de seu interesse.

Cita um caso ocorrido em 1970, um advogado americano teve a chance de entrevistar o Presidente Egípcio (Gamal Abdel Nasser), sobre o conflito árabe-israelense. “O que você quer que [a primeira-ministra de Israel] Golda Meir faça? Que se retire! – respondeu Nasser. Que se retire? – perguntou o advogado. Que se retire de cada centímetro do território árabe! – Sem um acordo? Sem que você ofereça nada em troca? – indagou o americano, incrédulo. – Nada. Esse território é nosso. Ela deve prometer se retirar. – O que aconteceria com Golda Meir se amanhã ela se pronunciasse no rádio e na TV de Israel dizendo: “Em nome do povo de Israel, prometo me retirar de cada centímetro do território em 1967 (Península de Sinai, Faixa de Gaza, Cisjordânia, Jerusalém e as Colinas de Golã) e quero que saibam que não tenho qualquer tipo de compromisso com os árabes.”

Nasser desatou a rir. Ah, ela teria problemas em casa. Compreender que a opção oferecida a Israel era irreal pode ter contribuído para que, naquele mesmo dia, Nasser se declarasse disposto a aceitar o cessar-fogo. Assim o escrito apresenta uma maneira de negociar situações de forma mais inteligente, amistosa e eficaz, oferece um método direto e prático para obter acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas.

Portanto vale a pena estudar o livro, eivado de métodos de negociação que explana por exemplo, a concentrar-se nos interesses das duas partes, não em defender posições, trabalhar em parceria para encontrar opções criativas e justas, alcançar seus objetivos sem prejudicar o relacionamento e negociar com pessoas difíceis ou mais poderosas que você com o intuito de buscar a resolução de conflitos, logo recomendamos a leitura do manuscrito.

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