LIVRO – SMART MONEY. JOÃO KEPLER.

Smart Money: A arte de atrair investidores e dinheiro inteligente para seu negócio. O título está em inglês e se refere ao significado de Dinheiro Inteligente, no manuscrito há ensinamentos sobre como atrair investimento ao negócio e uma série de ensinamentos técnicos a empresas ligadas a disrupção, inovação tecnológica nesses negócios que buscam esse suporte financeiro e nohall (conhecimento) para seu regular funcionamento nesse ambiente, destacando muito no exemplar a palavra startup, que é um termo em inglês que significa "empresa emergente".

Segue destacando os ensinamentos sobre essa área técnica empresarial destrinchada no manual, hoje em dia, podemos contar com os investidores de risco, os chamados investidores-anjo e venture capitalist, que ajudam com muito mais que apenas dinheiro; apoiam com know-how, networking e expertise. E o melhor: esse dinheiro não é em formato de empréstimos; eles não cobram juros por isso. Smart Money é um livro para EMPREENDEDORES e EMPRESÁRIOS que mostra a visão do INVESTIDOR (principalmente na perspectiva do investidor-anjo) na escolha do projeto, na análise e na decisão para investimento, relata casos reais e entrega na prática conteúdo aplicável, ensinando como o empreendedor deve se preparar para buscar, ATRAIR e receber investimento para seu negócio na fase early stage (estágio inicial).

Além disso, o leitor vai entender se precisa ou não de investimento, pois, como ele mesmo explica neste livro, o melhor dinheiro ainda é o do cliente e o das vendas. Apesar de todo esse cenário catastrófico em que o Brasil foi inserido, a recuperação do país poderá ser mais rápida do que se poderia esperar. Um dos fatores que acredito hoje para isso é que o empreendedorismo seja essa mola propulsora, uma importante alternativa para o tão esperado desenvolvimento econômico, mesmo com toda a burocracia, os desafios, os entraves regulatórios, os lobbies das grandes empresas e a pesada máquina pública.

Na parte introdutória teremos explicações por tópico a cada capítulo os seguintes temas: a jornada de uma startup; fundadores de impacto e alta performance; como conseguir captação; aspectos jurídicos e legais do investimento-anjo; métricas e kips; entendendo as etapas e como funciona o investimento; empreendedorismo; nicho e casos reais; reinventar para sobreviver; como montar um negócio e conclusão.

Segue o autor explicando que, em toda a minha jornada pessoal, vivenciei momentos de euforia de quem imaginou ter encontrado “o pote de ouro no final do arco-íris”, mas também vivi muitos momentos de tristeza e de dificuldades e vi muitos bons negócios morrerem no meio do caminho. Ajudei empreendedores a resolver problemas complicados e outros a reposicionarem sua marca/seu negócio no mercado. Com base nessas constatações e experiências, identifiquei algo em comum entre as startups: mercado; evolução e audácia; investimento ou bootstrap; limbo/gap (após a comemoração de receber investimento e a felicidade do momento, a curva começa a descer); falhas/ajustes; nervosismo/dificuldades; struggle (Ocorre quando o próprio CEO começa a duvidar de sua capacidade para estar ali); aprendizado; improvement (hora de retomar. Aqui é feita a implementação/ativação das melhorias) e Product Market Fit (PMF).

Assevera sobre como entender o Modelo de Negócio. O conceito do modelo de negócio é, sem dúvida nenhuma, aquilo que é mais conhecido pelos empreendedores e pelo próprio mercado como um todo. De forma objetiva e sucinta, trata-se da explicação dos três pilares básicos: como sua empresa CRIA, ENTREGA e CAPTURA valor. Ou seja, como pretende resolver determinado problema, como o aborda e, até mesmo, quanto cobrará do cliente.

Para se destacar da concorrência, é preciso criar um modelo de negócio diferenciado, uma proposta de valor única, que tenha fluxos de receitas diversas e muita criatividade (para mim, o mais importante). Definitivamente não é tarefa fácil, e quem consegue se destacar assim ganha mercado com muita rapidez. Alguns exemplos clássicos e recentes de modelos de negócios inovadores e disruptivos são das empresas Netflix, Spotify, Airbnb e Uber. Embora existam diversos outros que podem ser estudados e escolhidos como inspiração para montar seu negócio, ou até mesmo pivotar sua startup, ser realista e conhecer seus limites de atuação é um passo fundamental para crescer de maneira sólida.

Eis o que você precisa analisar e conhecer a fundo antes de desenhar seu modelo de negócio: Quem será seu público? B2B (business to business), quando os clientes são outras companhias, sejam elas grandes corporações, sejam elas pequenas e médias empresas; B2C (business to consumer), quando a venda é direta para o público final; B2G, quando o governo é o maior consumidor; C2C, quando pessoas físicas vendem os produtos da empresa a outros consumidores e O2O (on-line to off-line), ou uma variedade de outras siglas. Como monetizar? Premium: pagou, levou; Freemium: quando existe uma versão grátis e uma paga com muito mais funcionalidades; Assinatura: quando há uma cobrança recorrente enquanto o cliente se beneficia do serviço da startup e Publicidade: quando a empresa “vende” seu público aos anunciantes; E vários outros mais específicos.

Em relação ao mercado específico e mapeado, não há problema em ser de nicho, contanto que se tenha em mente que mercados verticais tendem a ser menores, mas não necessariamente com pouca receita. Às vezes é até melhor atuar em mercados específicos, nichados ou verticais, porque demandarão menos investimento em marketing, podendo crescer organicamente com a prova social e com o boca a boca. Caso não tenha encontrado o PMF de forma escalável, não arrisque investir ainda em crescimento. Isso vai consumir todos os seus recursos financeiros. (PMF (Product Market Fit) em português seria o “ajuste do produto”).

Escalar significa buscar por um modelo de crescimento repetível e lucrativo sem aumentar infraestrutura proporcional, como você verá adiante, de maneira mais aprofundada. Eu arriscaria dizer que a prova de que você está pronto para um investidor é alcançar o modelo repetível e escalável, manter um crescimento consistente e sustentável, com visão de breakeven e estratégia para tracionar, seja com inside sales(vendas internas), inbound (entrada), outbound (saída), seja com field sales (vendas em campo). Portanto, escolher o melhor Modelo de Negócio e encontrar o PMF é uma das chaves para passar segurança e ser interessante aos olhos dos investidores para conseguir o tão almejado smart money.

A expressão smart money, título deste livro, é utilizada com recorrência no mercado de startups e é definida para descrever o dinheiro inteligente que os investidores aplicam. Além do investimento financeiro por si só, os investidores agregam outros valores, tais como: experiência, know-how, insights sobre o modelo de negócio em áreas cruciais da empresa.

O que o investidor pergunta para o empreendedor? Qual é a oportunidade? Qual é o problema que seu projeto vai resolver? Qual é a inovação? Quais são suas diferenças em relação ao que já existe? Qual é a solução? Como seu negócio vai atender a essa necessidade? Qual é o mercado? Qual é o perfil dos clientes? Quais são os recursos? Quanto precisa de dinheiro, em quanto tempo e para quê? Além de dinheiro, do que mais precisará? Qual é a receita estimada? Qual, como, em quanto tempo e de onde vêm o ganho e a monetização? Quem são os players de mercado? Quem são os principais concorrentes diretos e indiretos? Quais são as hipóteses testadas? Quais são as barreiras de entrada? Qual é o estágio do projeto? Inicial, protótipo, pronto, faturando? Qual é o time? Descreva um pequeno histórico de cada sócio, as principais atividades e as participações de cada um no negócio.

Ainda explica que, dependendo do estágio de seu projeto, existem ainda alguns caminhos alternativos para encontrar esse investidor/parceiro: Ideia na cabeça: procure conhecidos e parentes (eles poderão ser seus anjos) e/ou participe de eventos como o Startup Weekend. Projeto validado e em desenvolvimento: procure um empresário que tenha afinidade ou interesse no segmento de seu negócio (ele pode se transformar em um anjo) e/ou submeta seu projeto a uma aceleradora. Falta tração: venda seu serviço ou seu produto no mercado (os clientes serão seus investidores). Está tracionado: submeta à avaliação de anjos experientes para ter um “padrinho” ou quem sabe um deal leader (líder de negócios), para uma captação de investimento. Um caminho pode ser a captação em uma plataforma de equity crowdfunding (financiamento coletivo); Escala: precisa internacionalizar, procure um investidor sênior que possa ajudá-lo a fazer a ponte com rodadas maiores de investimento. Valuation: dependendo do valor de sua startup no estágio mais avançado, procure diretamente um investimento seed ou venture capital.

O segredo do sucesso de muitos negócios está na percepção e na curiosidade do empreendedor em conhecer as necessidades não atendidas nos mercados e em desenvolver produtos e serviços que atendam a essas necessidades, ou seja, está na captura de oportunidades. Essa poderia ainda ser uma boa definição do que eu entendo como inovação. Não existe fórmula mágica para conseguir investimento e esse não é um processo linear, muito pelo contrário. Você vai receber vários NÃOs em sua caminhada, mas uma das características principais do empreendedor é a persistência. E isso significa que você deve entender o porquê que está por trás do NÃO e melhorar.

Por que você ainda não conseguiu captação? É claro que para responder à pergunta acima vários fatores provavelmente se unem. Alguns empreendedores têm medo de perder seu negócio, e eu direi até que é um medo natural. O problema é que essa mentalidade cria um conjunto de distorções que chegam, com o tempo, a serem absurdas, como valuations estratosféricos e, claro, insucesso na busca de investimentos. O fato é que, quando alguém investe em alguma coisa, o que ele mais deseja é que essa coisa dê certo! Por isso as cobranças, às vezes os atritos etc. Há investidores que são mais maleáveis e outros, menos. E precisamos aprender a conviver com isso. Não existe uma fórmula para descrever esses perfis, mas para se dar bem nesse sentido é preciso no mínimo tentar desenvolver um relacionamento saudável e pautado pela confiança mútua. Ter um bom fundraiser no time da startup focado em tudo que acabou de ler ajuda muito. O fundraising é o conjunto de estratégias e procedimentos desenvolvidos para angariar investimentos.

Faz uma analogia as cabras-da-montanha ao contexto empreendedor, vejamos: Quem me conhece e acompanha minhas palestras e meus artigos sabe que defendo que todos nós devemos PENSAR ANDANDO E PRATICAR APRENDENDO. Você já viu ou leu algo a respeito das cabras que se arriscam e escalam paredões de 50 metros na Itália? As cabras-da-montanha vão subindo aos poucos para alcançar seu objetivo, que é lamber as pedras por conta dos sais minerais. Além disso, elas buscam refúgio em alturas elevadas para se proteger dos predadores. É possível fazer uma analogia entre essas cabras e as startups/os empreendedores brasileiros. Note que a maioria dos novos negócios estão andando devagar e se arriscando para conquistar seu objetivo maior. E por que não dizer que empreender pode ser interpretado como uma forma de “fugir dos predadores”?

Grandes corporações começam a entender que startups são alternativas interessantes para apoiá-las em seu processo de transformação. Embora o interesse seja crescente, os desafios para uma startup atender grandes empresas ainda são consideráveis. Integrações com sistemas já existentes, envolvimento de diversas áreas de tecnologia e negócios, políticas de compra, segurança da informação, níveis de atendimento e suporte, são algumas das barreiras que as startups enfrentam ao entrar no mundo do empreendimento.

Apresenta um destaque de legislação brasileira que dá fundamento jurídico a figura do investidor anjo no Brasil, senão vejamos: Em 27 de outubro de 2016, foi sancionada a lei complementar número 155, que mudou as regras do regime especial de tributação do Simples Nacional e ainda inseriu a figura do investidor-anjo no contexto. A lei, em seus artigos 61A a 61D, define uma forma de estrutura de investimento-anjo para essa nova modalidade de aporte de capital que pretende resolver um dos principais entraves para o crescimento do investimento-anjo em startups no Brasil: a falta de segurança jurídica para investidores (risco adicional de sermos penalizados por uma desconsideração de personalidade jurídica, por exemplo).

Na prática, agora uma startup, quando enquadrada no Simples, pode admitir em sua empresa a entrada de um sócio investidor, não caracterizando o investimento como receita tributável, como ocorria antes. Além disso, a empresa não corre mais o risco de ser descaracterizada do Simples Nacional, perdendo o direito de pagar os tributos de maneira diferenciada, desde que atendidos alguns requisitos. Mais que isso, nessa modalidade será possível, por exemplo, distribuir dividendos (se houver), passando a ser uma alternativa para o retorno sobre o capital investido pelo investidor-anjo.

Como calcular o valuation e a participação do investidor? O primeiro conceito fundamental que o empreendedor deve considerar para entender o valor de uma empresa é que, antes mesmo de qualquer estrutura financeira e metodologias de avaliação, seu valor está baseado em uma percepção de mercado. O processo de estimar o valor de uma empresa de forma sistematizada, usando modelo quantitativo e metodologia consagrada, é chamado de valuation. Esse processo pode ser baseado em estimativas e envolve certa dose de subjetividade no julgamento profissional, tanto do avaliador quanto do empreendedor, ao definir e selecionar premissas que seriam consideradas razoáveis.

Quando um investidor-anjo entra no contrato social de uma startup ou faz aportes baseados em outros modelos de parceiras, existe um casamento, e dali por diante obrigações, direito e deveres para ambas as partes (empreendedor e investidor-anjo). Na visão do anjo, se ele resolver entrar é porque tem condições de ajudar, apoiar e se dispor a fazer o negócio crescer, além, claro, de acreditar. Na visão do empreendedor, se o anjo topar entrar na empresa, é a certeza de ter uma referência no mercado, um importante capital intelectual adicional agregado ao negócio.

Se sua startup não precisa de nada, se posiciona bem no mercado, tem ótimas perspectivas de tração e gera caixa suficiente para manter o negócio fluindo, acredito que esse seja o melhor momento de pensar em ter um investidor-anjo como parceiro em uma rodada menor. Mas em outras fases também pode ter um anjo parceiro, isso vai depender da fase em que o investidor procurado quer entrar. Conheço alguns que gostam do momento da ideação, outros do protótipo, muitos outros de quando já está no mercado, enfim, não existe uma definição clara sobre isso.

Quais são os documentos que devo assinar? Quando uma empresa faz uma negociação dessas com um fundo de seed, venture capital ou private equity, há alguns documentos legais a serem firmados. Um deles é conhecido como NDA, que significa Non-Disclosure Agreement, ou seja, Termo de Confidencialidade. Esse documento é assinado no início das conversas para proteger ambas as partes, principalmente o empreendedor, em relação à divulgação das informações sobre seu negócio, que serão apresentadas nessa fase. Também deverá ser firmado um Term Sheet, ou Carta de Intenções, que é um documento preliminar em que se estipulam as principais condições da transação. Em geral, sua validade nunca é menor que 60 dias nem maior que 180 dias. Normalmente, é não vinculante, salvo em alguns casos, e costuma prever um período de exclusividade de negociações, que segue o mesmo prazo do próprio Term Sheet.

Métricas fundamentais para startups no early stage. Quando uma empresa apresenta seu projeto para um investidor, diversos tipos de números, informações e métricas mostram os resultados, as promessas e a saúde do negócio. Às vezes, alguns dos números apresentados são desnecessários ou podem não ser o melhor indicador do que realmente está acontecendo na empresa, ou as pessoas podem usar diferentes definições da mesma métrica para dificultar a compreensão da integridade da empresa na perspectiva do investidor.

Para ampliar esse entendimento, os especialistas Andreessen Horowitz, Jeff Jordan, Anu Hariharan, Frank Chen e Preethi Kasireddy da a16z, empresa de venture capital do Silicon Valley, identificaram e reuniram as famosas 16 métricas fundamentais para apresentação ao investidor. Assim, embora todas as 16 sejam interessantes, separei as 12 mais comuns que podem ajudá-lo a entender como se preparar, começar a medir e, claro, como pensa um investidor quando analisa seu negócio. As métricas serão divididas em dois tipos: Métricas comerciais e financeiras (1 a 7). Métricas de produto e engajamento (8 a 12): (A. Métricas comerciais e financeiras) 1. Reservas versus receita; 2. Receita recorrente versus receita total; 3. Lucro bruto; 4. Valor Total do Contrato (TCV) versus Valor do Contrato Anual (ACV); 5. LTV (life ime value do cliente na base); 6. Valor da mercadoria bruta (GMV) versus Receita; 7. CAC: custo de aquisição do cliente. (B-Métricas de produto e engajamento) 8. Usuários ativos; 9. Crescimento mensal (MoM); 10. Churn: é basicamente o cancelamento; 11. Burn Rate: a métrica que mostra que o dinheiro está diminuindo e 12. Downloads: são, de fato, apenas uma métrica de vaidade.

Os consumidores e os investidores querem ver benefícios e valor agregado. Eu sei que você quer mostrar tudo sobre seu produto, mas tome cuidado. A melhor forma de fazer é ter dados, e não apenas suposições sobre o mercado e sua empresa. E uma última dica, mas não menos importante: você está contando uma história, e boas histórias criam conexões, conquistam a atenção e sempre deixam as pessoas querendo saber mais. Não se esqueça disso!

O que é uma micro venture capital? Venture capital significa capital de risco, capital empreendedor, capital de investimento ou capital de ventura. É uma modalidade de investimentos alternativos utilizada para apoiar negócios por meio da compra de uma participação acionária, geralmente minoritária, com objetivo de ter as ações valorizadas para posterior saída da operação. Definir a Micro VC como empresas de capital de risco que investem dinheiro para apoiar startups em fase inicial com valores em estágio de pré-seed (fase de ideação) e seed Money (capital semente). Diferente do investimento de risco “tradicional”, a Micro (entre 100 mil e 800 mil reais) é destinada a empresas que ainda têm de ganhar tração para atingir os próximos estágios.

O empreendedor tem “bom ouvido”, sabe ouvir e colaborar sempre que é demandado. Não se baseia apenas em um único livro, coach ou mentor para se influenciar, ele usa diversos argumentos e experiências de terceiros para trilhar os próprios caminhos. As ideias dos empreendedores nascem para atender a uma demanda às vezes ainda não mapeada. É como se você estivesse olhando para onde todo mundo está olhando, mas enxergar o que ninguém está vendo ou procurar resolver um problema real. Para começar a empreender em um negócio, você precisa ser um insatisfeito e incomodado, não no sentido negativo, mas de querer sempre o melhor. Sua insatisfação pode se transformar em um negócio.

Nicho e casos reais. A questão não é quanto o empreendedor ganha, mas sim quanto ele gasta. Pelas minhas andanças, tenho conversado com empreendedores que progrediram de vida nos últimos anos, porém infelizmente muitos deles ainda não entenderam a regra básica de sobrevivência: gastar menos do que se ganha. Parece óbvio, mas para muitos não é! A ideia é simples e básica: faça um orçamento das despesas, avalie o que é necessidade mesmo e só gaste aquilo que for preciso. Agora, se suas necessidades são maiores do que você ganha, trate de reduzir seu PADRÃO DE VIDA. A menos que você esteja disposto a trabalhar mais só para rolar e pagar juros bancários ou do cartão de crédito. Não adianta, por exemplo, ganhar 3 mil reais por mês e gastar 5 mil reais.

Uma boa notícia é que os valores estão mudando, hoje a sociedade e o ecossistema empreendedor dão muito mais valor ao capital intangível, o intelectual, do que em outras épocas. Coisas como atenção, colaboração, compartilhamento e reciprocidade são as moedas mais valiosas deste século. Portanto, se quer ou precisa aparecer, economize seu suado dinheiro com bens materiais e faça um show off (mostrar) de outra forma. Decidiu procurar um mentor? Então olhe sobretudo o track record (histórico) da pessoa, o que já realizou, as empresas de que participou, onde trabalhou, a experiência. Veja também o que pensa, escreve e fala em posts, artigos e eventos. Se conhecer alguém que já se aconselhou com ele, melhor ainda. Procure pelo passado dele, o que já fez, não só o passado moral, mas a experiência efetiva naquilo que você precisa dele, ou seja, como esse mentor pode ser útil em sua questão específica.

Reinventar para sobreviver. Olhos de lince: é preciso enxergar o que ninguém vê! Quando olho para trás, percebo que sempre fui “do contra”. Nadar contra a maré se tornou minha especialidade. Minha trajetória empresarial e meu posicionamento como líder destacam-se porque sempre fui na contramão dos demais ou em um mercado ainda inexplorado. Ser visionário é conseguir enxergar além do óbvio, para onde todos estão olhando, é perceber o que ninguém consegue ver e prever que o que vem pela frente não é uma tarefa fácil e requer esforço repetido.

A necessidade de reinventar. As melhores opções da vida não costumam vir de maneira fácil; sempre é necessário ir a fundo no assunto e ter uma noção de onde conseguir o melhor em cada oportunidade, mesmo que não esteja em oferta. Lembre-se de que quem faz suas escolhas e traça seus caminhos é você mesmo. Então não gaste sola de sapato batendo de porta em porta à procura de qualquer coisa. Escolha a porta certa e descubra o segredo para conquistar sua chave. Então, quando essa porta se abrir, você entenderá o verdadeiro valor das escolhas certas e da teoria da seletividade. Por que a maioria das empresas morre hoje? Basicamente porque não soube lidar com as mudanças, com os desafios, não teve capacidade nem velocidade para traçar novos caminhos e seguir em frente. O fato é que conforto e crescimento não coexistem.

Pensar andando e praticar aprendendo. O fato é, se você é treinado na prática para realizar determinada atividade, você vai conseguir fazer, mas precisa saber por que está fazendo, qual o conceito, qual a base daquilo; se não souber isso, você estará apenas no automático, fazendo o que foi treinado. Por outro lado, o mercado não espera muito o modelo “aprender para depois fazer”. Exatamente por isso, sou adepto do fazer enquanto aprende ou aprender enquanto fazemos. Isso, lógico, se a sua profissão e a lei permitirem. Aqui está o segredo do sucesso: tenha um grande produto. Essa é a única coisa que todas as grandes empresas têm em comum. Se você não construir um produto que seus usuários amam, você vai eventualmente falhar. Mesmo assim os fundadores buscam truques, e as startups são a fase de sua vida em que esses truques deixam de funcionar.

Ao final vê que a leitura do exemplar é algo excepcional para os que querem entender e saber de maneira simples os meandros do ambiente empresarial, investimentos e a era tecnológica abarcada pelas inovações do novo mercado, verá uma séries de ensinamentos técnicos, os quais o autor apresenta com exemplos e métricas que auxiliam na compreensão de toda a terminologia que existe nesse mundo dos investimentos em que é ilustrado no livro, portanto, a leitura é essencial e recomendada para todos que querem entender melhor esse âmbito de ensino que é discorrido no manual, reiteramos a leitura desse.

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