LIVRO – O QUE TODO CORPO FALA – JOE NAVARRO E MARVIN KARLINS.

LIVRO – O QUE TODO CORPO FALA – JOE NAVARRO E MARVIN KARLINS.

O livro sob o título, o que todo corpo fala: um ex-agente do FBI ensina como decodificar a linguagem corporal e ler as pessoas, escrito por Joe Navarro, autor americano nascido em Cuba, orador e ex-agente e supervisor do FBI é especialista na área de comunicação não-verbal e linguagem corporal (foi agente de contrainteligência do FBI por 25 anos e supervisor especializado em comunicação não verbal. Hoje, é palestrante e presta consultoria ao próprio FBI e a grandes organizações) e Marvin Karlins escritor e professor sênior com atuação na área da psicologia social (é Ph.D. em Psicologia pela Universidade de Princeton e professor de Administração na Universidade do Sul da Flórida).

O manual se trata de uma obra a qual dá destaque aos ensinamentos como o próprio título menciona, sobre a linguagem corporal das pessoas, explicando em capítulos os seguintes temas: eu vejo o que você está pensando; dominando os segredos da comunicação não verbal; nosso legado límbico; tomando pé das coisas; sinais do tronco; abraçando o conhecimento; lendo as mãos; a tela da mente e detectando mentiras.

Narra uma experiência de caso investigatório ao qual dá o seguinte título: Eu vejo o que você está pensando. O homem se sentou com a postura ereta a uma extremidade da mesa, respondendo com cautela às perguntas do agente do FBI. Ele não era o principal suspeito do crime. Seu álibi era plausível e ele parecia sincero, mas o agente continuou pressionando. Com firmeza, fez uma série de perguntas sobre a arma do crime: “Se tivesse cometido esse crime, você teria usado um revólver?” “Se tivesse cometido esse crime, você teria usado uma faca?” “Se tivesse cometido esse crime, você teria usado um picador de gelo?” “Se tivesse cometido esse crime, você teria usado um martelo?”

Um dos objetos citados, o picador de gelo, havia sido usado no crime, mas essa informação não fora divulgada. Assim, apenas o assassino saberia qual era a verdadeira arma do crime. Enquanto citava as armas, o agente do FBI observava o suspeito atentamente. Quando o picador de gelo foi mencionado, o homem cerrou bem os olhos e permaneceu assim até o próximo objeto ser citado. O agente entendeu na hora o significado dos olhos fechados e, a partir daí, o suspeito “secundário” se tornou o principal foco da investigação. Posteriormente, ele confessou ser o assassino. Destacou Joe como ele conseguiu fazer isso? “Devo isso à capacidade de ler pessoas.”

Em dominando os segredos da comunicação não verbal, dá ênfase ao que assevera que, dominar as comunicações não verbais requer uma parceria. Seguindo os dez mandamentos para detectar e decodificar comunicações não verbais com sucesso. Mandamento 1: Seja um observador competente de seu ambiente. Mandamento 2: Observar o contexto é fundamental para entender o comportamento não verbal. Mandamento 3: Aprenda a reconhecer e decodificar comportamentos não verbais que são universais (lábios franzidos resultaram em uma economia significativa para uma companhia marítima, exemplifica com um experiencia profissional que o fez detectar um problema contratual).

Mandamento 4: Aprenda a reconhecer e decodificar comportamentos não verbais idiossincráticos, que é um sinal quase exclusivo de um indivíduo em particular. Para identificar sinais idiossincráticos, você deve ficar atento a padrões comportamentais nas pessoas com quem interage regularmente (amigos, familiares, colegas de trabalho, pessoas que fornecem bens ou serviços). Quanto melhor você conhece um indivíduo, ou quanto mais tempo interage com ele, mais fácil será descobrir essas informações, porque você terá um banco de dados maior para fundamentar os seus julgamentos. Por exemplo, se você observar um adolescente coçando a cabeça e mordendo os lábios quando ele estiver prestes a fazer uma prova, isso pode ser um sinal idiossincrático confiável que transmite o nervosismo ou a falta de preparação dele. Sem dúvida, isso se tornou parte do repertório dele para lidar com o estresse, e você verá esse padrão se repetir porque “o melhor indicador de um comportamento futuro é o comportamento passado”.

Mandamento 5: Ao interagir, tente estabelecer o comportamento padrão das pessoas. Para detectar o comportamento padrão daqueles com quem você interage regularmente, é necessário reparar como eles ficam quando agem naturalmente, de que forma costumam se sentar, onde colocam as mãos, a posição usual dos pés, a postura e as expressões faciais corriqueiras, a inclinação da cabeça e até onde eles costumam deixar suas coisas, como uma bolsa. Mandamento 6: Sempre tente detectar múltiplos sinais nas pessoas – comportamentos que ocorrem juntos ou em sucessão. Você vai aprimorar sua precisão para interpretar pessoas quando conseguir observar múltiplos sinais do corpo que sejam confiáveis.

Mandamento 7: É importante procurar mudanças no comportamento de uma pessoa que possam sinalizar alterações em seus pensamentos, emoções, interesses ou intenções. Mudanças repentinas no comportamento podem ajudar a revelar como uma pessoa processa informações ou se adapta a episódios emocionais. EXEMPLO: UM ASSUNTO FAMILIAR. Imagine por um momento que você tem um filho de 8 anos que está esperando para cumprimentar parentes em uma grande reunião familiar. Como esse evento acontece todo ano, seu filho já precisou esperar a vez de dizer olá a todos várias vezes. Ele nunca hesitou em correr e dar um grande abraço nos familiares. Entretanto, nessa ocasião, quando chega a hora de abraçar o tio Harry, ele fica paralisado. “O que houve?”, você sussurra para ele, empurrando-o em direção ao tio que o espera. Seu filho não diz nada, mas está muito relutante em responder ao seu sinal físico. O que você deve fazer? O importante a observar aqui é que esse comportamento do filho é um desvio do comportamento padrão. Ele nunca tinha hesitado em cumprimentar o tio com um abraço. Qual o motivo da mudança de comportamento? A “paralisia” sugere que ele se sente ameaçado ou que sente algo negativo. Talvez não exista uma razão justificada para esse medo, mas um pai observador e sensivelmente cauteloso deve ficar em alerta a partir dessa reação. O desvio de comportamento indica que algo negativo pode ter ocorrido entre o menino e o tio desde o último encontro. Talvez tenha sido um desentendimento simples, a falta de jeito do fim da infância ou uma reação ao fato de o tio ter dado tratamento preferencial a terceiros. Entretanto, esse comportamento pode indicar algo muito mais sinistro. A questão é que uma mudança no comportamento padrão de uma pessoa indica que algo pode estar errado e, nesse caso específico, justifica mais atenção.

Mandamento 8: Aprender a detectar sinais não verbais falsos ou enganosos também é crucial. Para que seja possível diferenciar os sinais autênticos dos enganosos, é preciso prática e experiência, além de observação conjunta e um julgamento cuidadoso. Mandamento 9: Saber distinguir entre bem-estar e mal-estar irá ajudá-lo a focar os comportamentos mais importantes para decodificar as comunicações não verbais. Depois de estudar comportamentos não verbais durante a maior parte de minha vida adulta, percebi que há duas coisas principais em que devemos focar: bem-estar e mal-estar. Isso é fundamental para aprender sobre comunicações não verbais.

EXEMPLO: ÀS VEZES, OS PROBLEMAS ESTÃO BEM NA SUA FRENTE. Um exemplo pessoal de como é crucial observar mudanças no comportamento das pessoas – principalmente quando as mudanças incluem sinais de intenção – envolve uma tentativa de assalto a uma loja onde trabalhei. Nessa situação específica, percebi um homem parado perto do caixa na saída, um comportamento que chamou minha atenção porque ele parecia não ter motivos para estar lá; ele não estava na fila nem tinha comprado nenhum produto. No entanto, enquanto eu ainda o observava, seu comportamento mudou. Especificamente, suas narinas começaram a se abrir (dilatação da asa nasal), o que indicou que ele estava se oxigenando para começar a agir.

Previ o que ele ia fazer um segundo antes de ele entrar em ação. E um segundo foi o tempo que tive para emitir um alerta. Gritei para o caixa “Cuidado!”, enquanto três coisas aconteciam ao mesmo tempo: (1) o caixa abriu a gaveta com o dinheiro para registrar uma venda; (2) o homem próximo ao caixa se inclinou para a frente, enfiando a mão na gaveta para pegar algum dinheiro; e (3) alertado por meu grito, o caixa segurou a mão do homem e a torceu, fazendo com que o ladrão soltasse o dinheiro e saísse correndo da loja. Se eu não tivesse percebido aquele sinal de intenção, tenho certeza de que o ladrão teria sido bem-sucedido. Por acaso, o caixa era meu pai, que administrava uma pequena loja de ferragens em Miami em 1974. Eu era um temporário dele.

Mandamento 10: Ao observar os outros, seja sutil. Para decodificar comportamentos não verbais de forma precisa, você tem que observar as pessoas com cuidado. Mas uma coisa que você não quer fazer ao observar os outros é tornar suas intenções óbvias. Muitas pessoas tendem a encarar o outro quando tentam identificar sinais não verbais. Não é aconselhável ser invasivo dessa maneira. O ideal é ficar à espreita sem que os outros saibam, ou seja, ser discreto.

Sobre o nosso legado límbico ensina que, no nosso estudo das comunicações não verbais, o cérebro límbico é onde está a ação. Como é a parte que reage ao mundo, de forma reflexa e instantânea, em tempo real e sem pensar, o cérebro límbico emite uma resposta verdadeira às informações vindas do ambiente (Myers, 1993, 35-39). Esses comportamentos podem ser observados e interpretados à medida que se manifestam 􀙿sicamente nos pés, tronco, braços, mãos e rosto. Como essas reações não são premeditadas, ao contrário das palavras, elas são sempre genuínas. Assim, o cérebro límbico é considerado o “cérebro honesto” quando pensamos em comportamentos não verbais (Goleman, 1995, 13-29).

Capturada pelo pescoço, tocar e/ou acariciar o pescoço é um dos comportamentos pacificadores mais significativos e frequentes que existem como resposta ao estresse. Para buscar conforto, as mulheres costumam cobrir ou tocar a fenda supraesternal com a mão. A fenda supraesternal é a área oca entre o pomo de adão e o esterno, que às vezes é chamada covinha do pescoço. Quando uma mulher toca essa parte ou a cobre com a mão, geralmente é porque está se sentindo angustiada, ameaçada, desconfortável, insegura ou assustada. Tipos de comportamento pacificador, há muitos comportamentos pacificadores. Quando estamos estressados, podemos fazer uma massagem suave para aliviar o pescoço, acariciar o rosto ou mexer no cabelo. Isso é feito automaticamente. Nosso cérebro envia a mensagem “Por favor, me acalme agora”, e nossas mãos respondem na hora, fazendo algo que nos ajudará a nos sentir à vontade de novo.

A limpeza das pernas é um comportamento pacificador que muitas vezes passa despercebido porque com frequência ocorre sob um balcão ou uma mesa. Essa atividade calmante funciona da seguinte maneira: uma pessoa coloca uma mão (ou as duas) com a palma sobre a perna (ou pernas) e então a desliza pela coxa em direção ao joelho. Algumas pessoas fazem esse movimento uma única vez, mas muitas repetem o gesto ou apenas ficam massageando a perna. Isso também pode ser feito para secar as palmas das mãos, caso elas tenham suado por causa da ansiedade, mas principalmente para se livrar da tensão. Vale a pena procurar esse comportamento não verbal, porque é um bom indicativo de que alguém está sob estresse. Uma maneira de tentar detectá-lo é observar pessoas que colocam um ou os dois braços embaixo da mesa. Se a pessoa estiver fazendo uma limpeza das pernas, normalmente você verá o ombro se movendo à medida que ela esfrega a perna.

Ensina sobre o comportamento, o ventilador, que envolve uma pessoa (geralmente um homem) colocando os dedos entre o colarinho da camisa e o pescoço e afastando o tecido da pele. Essa ação de ventilação costuma ser uma reação ao estresse e é um bom indicador de que a pessoa está incomodada com algo em que está pensando ou que está acontecendo em seu ambiente.

Tomando pé das coisas. Comportamentos não verbais dos pés e das pernas. Pés felizes são pés e pernas que balançam e/ou saltam de alegria. Quando as pessoas repentinamente exibem pés felizes – principalmente se isso ocorre logo após terem ouvido ou visto algo significativo –, é porque foram afetadas de uma maneira emocional positiva. Pés felizes são um sinal de elevada autoconfiança, um indício de que uma pessoa sente que está obtendo o que deseja ou que está em posição vantajosa para ganhar algo de valor. Amantes que se veem após um longo tempo separados ficam com os pés felizes quando se encontram no aeroporto.

Apertar os joelhos e alternar o peso entre os pés é um sinal de intenção de que a pessoa quer se levantar e ir embora. Quando o pé aponta para cima, isso geralmente significa que a pessoa está de bom humor ou pensando em algo positivo. Quando os pés passam de uma posição fixa no chão para uma de “partida”, o sinal de intenção pode ser de que a pessoa quer ir embora. Normalmente cruzamos as pernas quando nos sentimos à vontade. O surgimento de alguém de quem não gostamos fará com que as descruzemos. Quando duas pessoas estão conversando e ambas cruzam as pernas, isso é uma indicação de que elas estão muito à vontade entre si.

Quando uma pessoa fala com você com os pés apontando para outra direção, isso é um bom indicativo de que ela quer estar em outro lugar. Preste atenção em pessoas que fazem declarações formais nessa posição, pois é uma forma de distanciamento. Quando um pé começa a chutar de repente, geralmente isso é um bom indicador de mal-estar. Vemos isso quando as pessoas são entrevistadas e não gostam de alguma pergunta que é feita. Travar as pernas cruzadas de repente pode indicar desconforto ou insegurança. Quando as pessoas estão à vontade, elas tendem a ficar com os tornozelos destravados. Travar repentinamente os tornozelos ao redor das pernas de uma cadeira faz parte da resposta ao congelamento e é indicativo de mal-estar, ansiedade ou preocupação.

Sinais do tronco. Comportamentos não verbais de abdome, quadris, tórax e ombros. As pessoas se inclinam uma para a outra quando se sentem à vontade e concordam entre si. Esse espelhamento, ou isopraxismo, começa quando somos bebês. Iremos nos afastar de coisas e pessoas de quem não gostamos, e até dos colegas quando eles disserem coisas com as quais não concordamos. Um súbito cruzamento dos braços durante uma conversa pode indicar mal-estar. Sempre tive a impressão de que os presidentes costumam ir a Camp David em camisas polo para realizar o que aparentemente não conseguem em ternos formais na Casa Branca. Expondo o ventre (com a eliminação do paletó), eles dizem: “Estou acessível a você.” Os presidenciáveis enviam essa mesma mensagem não verbal em comícios quando se livram do paletó (o escudo deles, se preferir definir assim) e arregaçam as mangas na frente das “pessoas comuns”.

Em público, muitos de nós cruzamos os braços confortavelmente enquanto esperamos ou ouvimos alguém falar. Em casa, raramente ficamos dessa maneira, a menos que algo esteja nos incomodando, como quando estamos impacientes por causa de um táxi atrasado. Braços cruzados com as mãos os segurando firmemente é um indicativo de desconforto.

Por que você não consegue digerir certos assuntos? Você já sentiu dor de estômago durante uma discussão à mesa de jantar? Quando você está nervoso, seu sistema digestivo recebe menos sangue do que precisa para uma digestão adequada. Além de desviar o sangue da pele, a resposta de congelar, fugir ou lutar do sistema límbico também desvia o sangue do sistema digestivo, direcionando o fluxo ao coração e aos músculos dos membros inferiores (sobretudo pernas) para preparar o corpo para a fuga. Na próxima vez em que ocorrer uma discussão durante uma refeição, você já entenderá o motivo da dor. O sistema límbico dela ignora a alimentação e a digestão para prepará-la para a fuga e a sobrevivência. Nesse sentido, é interessante observar quantas pessoas vomitam após passar por um evento traumático.

O esparramamento é uma demonstração territorial, o que é bom dentro de casa, mas não no local de trabalho, especialmente durante uma entrevista de emprego. Estufar o peito. Os seres humanos, como muitas outras criaturas (incluindo alguns lagartos, pássaros, cães e nossos parentes primatas), estufam o peito ao tentar estabelecer domínio territorial (Givens, 1998-2007). Observe duas pessoas que estão com raiva uma da outra; elas estufarão o peito como os gorilas-das-montanhas. Encolher os ombros parcialmente indica desonestidade ou insegurança. Encolhemos os ombros para indicar dúvida ou falta de conhecimento. Repare se os dois ombros se elevam; quando apenas um deles se elevar, duvide da mensagem. Ombros se elevando causam o “efeito tartaruga”: fraqueza, insegurança e emoções negativas são a mensagem. Pense em atletas que perderam uma competição caminhando de volta ao vestiário.

Destaca no capítulo intitulado de, abraçando o conhecimento. Comportamentos não verbais dos braços, cita um experiencia em que um inspetor alfandegário narrou, uma pessoa preocupada com o conteúdo da bolsa – por causa de seu valor ou sua ilegalidade – tendia a segurá-la com mais força, especialmente quando se aproximava do balcão da alfândega. Não apenas os itens importantes tendem a estar melhor protegidos com os braços, mas também as coisas que não queremos que sejam notadas.

Às vezes chamado de “postura real”, braços para trás significam “Não se aproxime”. Vemos a realeza usar esse comportamento para manter as pessoas afastadas. Esse gestual não verbal ocorre quando uma pessoa coloca as mãos na cintura (com os polegares para trás) formando um V com os braços. Observe policiais ou militares uniformizados quando estão conversando entre si. Eles quase sempre estão com as mãos na cintura. Embora tenham sido treinados a fazer isso para demonstrar autoridade, os braços akimbo não são bem-vistos no “setor privado”. As mulheres tendem a usar a postura de mãos na cintura menos que os homens. Observe a posição dos polegares nesta fotografia. Nesta foto, as mãos estão na cintura, mas observe que os polegares estão voltados para a frente. É uma posição mais inquisitiva e menos autoritária que a da foto anterior, em que os polegares estão voltados para a posição “Há problemas”.

Lendo mãos. Comportamentos não verbais de mãos e dedos. Quando as mãos estão fora de vista ou menos expressivas, isso diminui a qualidade e a honestidade das informações transmitidas. O poder de um aperto de mãos. Um aperto de mãos é geralmente o primeiro contato físico que temos com outra pessoa. O modo como fazemos isso, incluindo a força imposta e o tempo de duração, pode influenciar a maneira como somos percebidos pela pessoa que estamos cumprimentando. Muitas pessoas já ficaram constrangidas por causa de um aperto de mãos. Não despreze o poder desse gesto para deixar uma boa impressão. Ele é muito significativo.

Denota sobre a tela da mente. Comportamentos não verbais do rosto. Olhos semicerrados, testa franzida e contorções faciais são indicativos de angústia ou desconforto. A inclinação da cabeça diz de uma maneira poderosa: “Estou à vontade, receptivo, amigável.” É muito difícil fazer isso perto de quem não gostamos ou não conhecemos. Quando estamos satisfeitos, nossos olhos relaxam e mostram pouca tensão. Sobrancelhas estão ligeiramente arqueadas, desafiando a gravidade, um sinal claro de sentimentos positivos. Arregalamos os olhos quando estamos animados por ver alguém ou repletos de emoções positivas que simplesmente não conseguimos conter. Um sorriso real puxa os cantos da boca em direção aos olhos. Este é um sorriso falso ou “diplomático”: os cantos da boca se movem em direção às orelhas e há pouca emoção nos olhos. Geralmente os lábios desaparecem como resultado de estresse ou ansiedade.

Detectando mentiras. Prossiga com cuidado. Procurando mentirosos O fato é que identificar mentiras é tão difícil que inúmeros estudos iniciados na década de 1980 mostram que a maioria de nós – incluindo juízes, advogados, médicos, policiais, agentes do FBI, políticos, professores, mães, pais e cônjuges – só consegue detectar 50% delas (Ford, 1996, 217; Ekman, 1991, 162). É impressionante, mas é verdade. Para grande parte das pessoas, incluindo profissionais, a probabilidade de identificar mentiras corretamente é a mesma de tirar cara ou coroa (Ekman & O’Sullivan, 1991, 913-920). Mesmo os observadores mais talentosos (provavelmente menos de 1% da população) têm pouquíssimas chances de acertar mais de 60% das vezes.

Portanto ao final da leitura desse exemplar, nota-se perfeitamente que a recomendação dele é a medida que se impõe, seja por que aprenderá ideias e macetes não ensinados em outros locais, seja também porque irá ter uma melhor percepção de atos, gestos e palavras que estão lá e sempre estiveram, mas por desconhecimento, não sabemos identificar e nominar esses, compreenderá como decodificar os sentimentos por trás de expressões do rosto, verificar sinais contrários entre gestos e palavras, e notar claramente quando alguém está escondendo algo de você, baseando em pesquisas científicas, casos verídicos e em sua experiência própria, Navarro transcreve nessa obra também como utilizar a linguagem não verbal para influenciar o que elas pensam a seu respeito e a persuadir as pessoas, assim reiteramos a recomendação para a leitura do manuscrito.

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