LIVRO - DESVENDANDO OS SEGREDOS DA LINGUAGEM CORPORAL. ALLAN PEASE E BARBARA PEASE.

LIVRO - DESVENDANDO OS SEGREDOS DA LINGUAGEM CORPORAL. ALLAN PEASE E BARBARA PEASE.

Nesse exemplar é descrito inúmeros ensinamentos sobre a linguagem corporal, que também é chamada de não verbal, a qual se destaca como uma forma de comunicação do nosso corpo, relacionada à maneira como ele se expressa, dessa forma e com base nos preceitos apresentados, o manuscrito dá uma verdadeira aula sobre o tema, sendo a leitura uma experiência enriquecedora, muito interessante e recomendada por sinal.

No exemplar há as divisões por capítulos, sendo os seguintes, para entender o básico, o poder está em suas mãos, a magia dos sorrisos e risadas, sinais com os braços, sinais de avaliação e fraude, sinais dos olhos (a maioria dos mentirosos olha no olho, como evitas o ataque, olhando de lado, piscar mais do que o normal e olhos irrequietos), os invasores do espaço (por que as multidões ficam enfurecidas, rituais de espaço e faça o tese do almoço), como as pernas revelam as intenções da mente (o 4 americano travado, trançar os tornozelos, a síndrome da saia curta, enroscar as pernas, pernas cruzadas, pé direito para dentro, pé direito pra fora).

Há também os tópicos asseverando sobre: espelhamento (como criar as vibrações certas e homens e mulheres não se espelham da mesma forma), os sinais secretos dos cigarro (como interpretar os óculos,, táticas de protelação, o poder dos óculos e da maquiagem, o magnetismo dos lábios), o corpo aponta para onde a mente quer ir, rituais de atração e sedução, sinais de propriedade, a disposição das cadeiras, entrevistas do escritório (por que James Bons parecia frio, calmo e controlado, quando alguém o deixa esperando e a posição do corpo ao sentar) e juntado tudo.

Explica que na experiência de infância como vendedor aprendeu rapidamente a calcular quem era ou não um provável comprador. Ao bater a porta se a pessoa me mandasse ir embora com as mãos abertas e as palmas à mostra, eu sabia que valia a pena insistir, porque por amis que mostrasse refratária, ela não estava sendo agressiva. Explica que a maioria dos homens e quase a metade das mulheres não sabem como se aprecem do pescoço para baixo.

Diz que, saber como as coisas funcionam facilita a nossa convivência com os outros, ao passo que a ignorância e a incompreensão, fontes de medo e dos preconceitos, nos tornam mais críticos em relação a eles.

Para entender o básico, relata os autores que, antes da invenção do rádio, a maior parte da comunicação entre as pessoas era escrita e se fazia por meio de livros, cartas e jornais. Isto significa que políticos feios e mais oradores como Abraham Lincoln alcançavam sucesso sendo persistentes e escrevendo bons textos. Os políticos de hoje em dia compreendem perfeitamente que a politica é uma questão de aparência, razão pela qual a maioria deles recorre a consultores de linguagem corporal para ajuda-los a criar a imagem de sinceros, honesto e responsáveis, principalmente quando não são.

Os atores do cinema mudo, como Charles Chaplin, foram os pioneiros das técnicas de linguagem corporal, então o único modo de comunicação disponível na tela. A técnica de um ator era considerada boa ou má à medida que ele fosse capaz de usar gestos e sinais corporais para se comunicar com o público. Albert Mehrabian, pioneiro da pesquisa da linguagem corporal na década de 1950, apurou que em toda comunicação interpessoal cerca de 7% da mensagem é verbal (somente palavras), 38% é vocal (incluindo o tom de voz, inflexão e outros sons) e 55% é não-verbal.

Ensina que o antropólogo Ray Birbwhistel, pioneiro do estudo da comunicação não-verbal, calculou que, em média, o individuo emite de 10 a 11 minutos de palavras por dia em sentenças com duração média de apenas 2,5 segundos e estimou também que somos capazes de fazer e reconhecer cerca de 250 mil expressões faciais. Nas décadas de 1970 e 1980 em análises feitas mostraram que a linguagem corporal responde por 60 a 80% das mensagens transmitidas na mesa de negociação e que as pessoas formam de 60 a 80% de sua opinião sobre um recém-chegado antes de completados os primeiros quatro minutos de conversa. Outros estudos mostram que, nas negociações por telefone, as pessoas que tem os argumentos mais fortes geralmente prevalecem, o que não acontece quando se negocia frente a frente, já que quase todo mundo toma suas decisões finais mais pelo que vê do que pelo que ouve.

Segue exemplificando sobre a linguagem corporal, como coçar a cabeça pode significar incerteza, mas é também sinal de caspa. Ou de piolho. As mulheres tendem a ignorar as palavras que entram em conflito com a mensagem corporal da pessoa que fala. Em o poder está nas suas mãos diz que. O cérebro tem mais conexões com as mãos do que com qualquer outra parte do corpo. Mas são raras as pessoas que pensam no comportamento das próprias mãos, ou em como apertam as mãos dos outros ao cumprimenta-los, apesar de este ser um gesto responsável por definir se o que vai se estabelecer é uma relação de dominação, de submissão ou um jogo de poder. Nos tribunais americanos as pessoas juram dizer a verdade com a mão esquerda sobre a Bíblia e a mão direita erguida e espalmada para que seja vista pelo membro do júri. As pessoas usam as palmas das mãos para mostrar que estão desarmadas e, portanto, não constituem ameaça.

Sobre o aperto de mão, esse é uma relíquia do passado remoto. Sempre que se encontravam em situações amigáveis, os membros das tribos primitivas estendiam os braços com as mãos espalmadas para mostrar que não levavam nem ocultavam armas. O aperto do antebraço – que checa se há alguma arma escondida - é a maneira original de saudação entre os romanos. Hoje na maioria dos países europeus e ocidentais, o aperto de mãos é uma forma de cumprimento usada tanto na chegada cm na despedida em todos os contextos de negócios e, cada vez mais, em festas e acontecimentos sociais, por homens e mulheres.

Alerta que a menos que você e seu interlocutor tenha um vínculo afetivo ou pessoal, dê somente um aperto de mão simples. É comum ver políticos cumprimentando eleitores, e empresários cumprimentando clientes com o aperto de duas mãos, sem que eles percebam os efeitos negativos que isso pode trazer. Apresenta os sete piores apertos de mão que existe (um dos mais irritantes e antipáticos apertos de mão e suas variantes) evite-os em quaisquer circunstâncias: o “peixe-morto”, o “torno”, o “quebra ossos”, o aperto com as pontas dos dedos, o cumprimento com o braço esticado, o “arranca-soquete” e a alavanca de bomba. Resumindo, manter a palma da mão na vertical com uma pressão equivalente à da outra pessoa é geralmente percebido como um aperto de mão 10/10.

Sobre os sorrisos, diz sobre os cinco tipos comuns destes, 1) o sorriso de lábios cerrados (mostra que ela tem um segredo que não quer compartilhar com você); 2) o sorriso torto (emoções opostas são exibidas por cada lado do rosto. Como se um dos lados estivesse zangado, e o outro, sorrindo); 3) o sorriso de queixo caído (treinado em que a mandíbula inferior é simplesmente jogada para baixo para dar a impressão de que a pessoa está sorrindo ou brincando), 4) o sorriso de lado olhando para cima (sorriso de lábios entreabertos, produz um ar juvenil, divertido e misterioso) e 5) o risinho George W. Bush (pois é natural do Texas e naquele estado sorrir é algo natural).

Quando cercados de pessoas tristes e infelizes, temos a tendencia de imitar suas expressões e nos tornar taciturnos e deprimidos (trabalhar num ambiente triste faz mal à saúde). Quem ri vive mais. Somente 15% do nosso riso tem a ver com piadas. O riso está mais relacionado à criação de vínculos.

Sinais com os braços, talvez você ache que cruzar os braços é apenas confortável, mas os outros podem achar que você não é acessível. Uma diferença interessante é que as mulheres tendem a manter os braços mais soltos quando estão próximas de homens que as atraem e a cruzá-los sobre os seis quando próximas de homens que consideram agressivos ou pouco atraentes. O gesto braços cruzados sobre o peito é universal – tem o mesmo significado negativo ou defensivo em toda parte, sendo comumente adotado nas reuniões públicas, filas, elevadores e outros lugares onde as pessoas se sintam em dúvida ou inseguras. Quando uma pessoa cruza os braços à sua frente, é razoável supor que você tenha dito algo que ela discorde.

Sobre sinais de avaliação e fraude, explica que a mentira é o óleo que lubrifica nossos contatos com as outras pessoas e nos perite manter relações sociais amistosas. São as chamadas mentiras brancas, que têm por objetivo fazer os outros se sentirem bem em vez de lhes comunicar a verdade nua e crua. As pesquisas mostram que os mentirosos sociais são mais populares do que as pessoas que dizem a verdade o tempo todo. Sempre a melhor politica é falar a verdade, a menos, é claro, que você seja um mentiroso excepcionalmente bom.

Fala sobre os oito gestos mais comuns associados à mentira. 1) tapar a boca; 2) tocar o nariz; 3) e a coceira no nariz; 4) esfregar os olhos; 5) pegar na orelha; 6) coçar o pescoço; 7) afrouxar o colarinho; e 8) o dedo na boca. Sinais dos olhos, assevera que os humanos são os únicos primatas que têm o branco do olho. O olho do macaco é completamente escuro. O branco do olho evoluiu como meio de auxilias de comunicação porque permite aos humanos ver o que as outras pessoas estão olhando, pois como sabemos, a direção do olhar está ligada aos estados emocionais. Uma das consequências de o cérebro feminino ser mais bem-dotado para a leitura das emoções é a mulher ter mais branco do olho do que o homem. Não ter branco do olho dá aos macacos maior chance de sucesso na caçada, porque suas presas são sabem para onde eles estão olhando e nem se foram localizadas.

Sobre a geografia do rosto, temos os três tipos principais de olhar: o olhar social, o olhar intimo e o olhar de poder. No social o olhar permanece 90% do tempo concentrado numa área triangular do rosto situada entre os olhos e a boca da outra pessoa. No íntimo, o olhar parte da linha dos olhos e vai por baixo do queixo até as partes baixas do corpo. Nos contatos próximos, ele se fixa na área triangular entre os olhos e o peito, e nos olhos à distância vai dos olhos à virilha ou mais abaixo. Já no de poder o efeito é que esse olhar exerce sobre o outro é inacreditável. Ele consegue não apenas tornar sério o clima da conversa como paralisar instantaneamente qualquer chato.

Como manter contato olho no olho com a plateia, como conferencistas profissionais nós desenvolvemos uma técnica para manter a atenção da plateia e fazê-la sentir-se envolvida. Em plateias de até 50 pessoas é possível cruzar o olhar com cada indivíduo. Em plateias maiores, o orador geralmente fica muito longe, de maneira que é necessário um outro enfoque. Quando você estiver falando a uma distância de cerca de 10 metros da primeira fila, marque um ponto, ou uma pessoa, real ou imaginária, em cada canto da sala e outro no centro.

As vantagens do modo de andar, o modo como as pessoas balançam os braços ao nadar dá uma ideia de como é a sua personalidade – ou da impressão que querem transmitir. Pessoas jovens, saudáveis e vibrantes andam mais depressa do que as mais velhas, levantando mais os braços para a frente e para trás. Sacudir os pés é como se o cérebro estivesse tentando fugir do que está acontecendo. Se você não tem certeza de estar ou não ouvindo uma mentira, olhe embaixo da mesa. Cruzar as pernas não apenas revela emoções negativas e defensivas como faz a pessoa parecer insegura e induz os outros a reagirem da mesma maneira.

O catador de fiapos imaginários geralmente ilha para baixo ou para o lado enquanto executa a sua ação aparentemente menor e irrelevante, que é em geral um sinal de discordância e insatisfação com o que está sendo dito, ainda que dê a impressão de estar concordando com tudo. Para descrever um filme assustador, dizemos “foi de arrepiar os cabelos”; quando nos referimos à raiva sentida por uma pessoa, “ele se encrespou com o atendente”; e quando um jovem se anima com a chegada das garotas, “ele ficou todo ouriçado”. Tudo isso são reações mecânicas do corpo a circunstância em que nos convém parecer maiores. Os músculos eretores do pelo, situados sob a pele. Tentam arrepiar a pelagem que já não possuímos.

Espelhando, é assim que se cria vínculo. Uma das manifestações mais comuns do espelhamento é o bocejo – basta alguém começar para todo mundo fazer o mesmo. Entre as mulheres, usar uma roupa igual é algo inconcebível. Mas dois homens que vão a uma festa com a mesma roupa são capazes de ficar amigos para sempre. O sincronismo da multidão reforça em cada individuo a sensação de segurança. Sincronizar para criar vínculos é um processo que começa no útero quando as funções corporais e batimentos cardíacos do bebê se casam com o ritmo da mãe. O espelhamento é, portanto, uma atitude para a qual somos naturalmente inclinados.

Bebês não amamentador têm uma probabilidade três vezes maior de se tornarem adultos fumantes do que bebês amamentados. Está provado que os fumantes não apenas têm três vezes mais probabilidade de ter chupado o dedo quando crianças como são mais ansiosos que os não-fumantes, além de exibirem fixações como sugar armações de óculos, roer as unhas, chupar canetas, morder os lábios e mastigar lápis. Fumar socialmente é sobretudo um ritual. Definitivamente, a maquiagem promove a imagem de autoconfiança da mulher. Usar óculos não-corretivos pode ser, portanto, uma excelente estratégia em encontros de negócios.

Por que as mulheres sempre dão as cartas. Todos os estudos sobre a corte dizem, porém, que em 90% dos casais são as mulheres que tomam a iniciativa. A mulher envia uma serie de sinais visuais, corporais e faciais ao homem-alvo, que, se for perceptivo o bastante para captá-los, responde a eles. Alguns homens se aproximam de mulheres em clubes ou bares sem ter recebido o sinal verde. Embora possam ser bem-sucedidos na busca de parceiras, seu índice de sucesso é relativamente baixo por não esperarem ser convidados – eles apenas jogam com as estatísticas. Na corte são as mulheres que tocam a música – os homens apenas dançam.

Mulheres de rosto infantil provocam nos homens a liberação dos hormônios que os levam a querer protegê-las. Uma pesquisa norte-americana revelou que as três palavras que as mulheres mais gostariam de escutar de seus parceiros não são “eu te amo”, e sim “você está magrinha...”. Ser alto, porém, nem sempre é uma vantagem. Embora em geral as pessoas altas imponham mais respeito do que as baixas, a altura pode ser prejudicial em alguns aspectos da comunicação um-a-um, quando por exemplo você precisa “falar no mesmo nível” ou ter uma discussão “olho no olho” com outra pessoa e não quer ser percebido com “cheio de vento”.

A melhor estratégia para quem pretende fazer negócios num jantar é terminar a conversa antes que a comida chegue. Depois que as pessoas começam a comer, a tendencia da conversa é estacional. Após a refeição, o cérebro, já entorpecido pelo álcool, tem o sangue drenado em beneficio da digestão, tornando ainda mais difícil à pessoa pensar com clareza. Não se toma decisão de boca cheia.

Nove regras básicas para causar uma ótima primeira impressão. Tenha sempre em mente que as outras pessoas formam até 90% de sua opinião sobre você nos primeiros quatro minutos de contato e que 60 a 80% do impacto causado é não-verbal. Eis as nove regras para sair-se bem logo de cara em qualquer entrevista: 1) aparência; 2) na recepção; 3) a entrada; 4) a aproximação; 5) o aperto de mão; 6) lugares de sentar; 7) Os seus gestos; 8) distância e 9) a saída.

Portanto a leitura do manual é recomendada para aqueles que queiram se inteirar sobre a linguagem não verbal ou corporal, verá no exemplar inúmeras dicas, exemplos e ensinos de como se tornar um conhecedor e expert em técnicas de comunicação aplicada aos traços corporais, verá como interpretar corretamente a linguagem dos outros, com maior controle sobre as situações, sobre os sinais de abertura, de tédio, de atração ou de rivalidade e agir de forma adequada aos nossos objetivos e com base no que o livro apresenta, portanto uma ótima e espetacular apreciação a exame do manuscrito.

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