LIVRO - AS ARMAS DA PERSUASÃO: COMO INFLUENCIAR E NÃO SE DEIXAR INFLUENCIAR. ROBERT B. CIALDINI.

LIVRO - AS ARMAS DA PERSUASÃO: COMO INFLUENCIAR E NÃO SE DEIXAR INFLUENCIAR. ROBERT B. CIALDINI.

O exemplar é um manual de como entender sobre o instituto da persuasão, sendo assim o livro é subdividido em oito capítulos, os quais o autor apresenta e ensinamentos para que, quem os conheçam não sendo influenciado por aqueles que conhecem essas técnicas e assim se torne um exímio entendedor dessas armas persuasivas, são os seguintes ensinamentos capitulados, 1 – armas da influência; 2 – reciprocidade; 3 – compromisso e coerência; 4 – aprovação social; 5 – afeição; 6 – autoridade; 7 – influencia instantânea, razão pela qual, essa é a ainda exemplificada e apresentada no exemplar.

Cada ensinamento é debatido pelo autor em relação de sua utilização no nosso cotidiano e como indivíduo que domina a persuasão pode fazer uso do seu requisito em doações, aquisições, em caso em que abrimos mãos de algo, votos, autorizações, etc. por outro lado, é ensinado como utilizar esses métodos técnicas a nosso favor nas interações do dia a dia de variadas espécies, com familiares, clientes, vizinhos, parceiros de negócios, colegas, sócios ou conhecidos.

Quanto as armas da influência o autor, menciona sobre o experimento da mãe peruas, que são boas mães, passam o tempo cuidando dos filhotes, mas há algo diferente nos seus métodos, todo esse cuidado materno é vinculado por um fator, que é o piar dos filhotes. Cheiro e aparência desempenham papeis menores no processe de zelo materno. Se o filhote piar a mãe cuidará, do contrário ela o ignorará ou até mata-lo (Estudo de M.W. Fox-1974).

Para as mães a doninha/mustela é um inimigo natural, cuja aproximação deve ser recebida com bicadas e unhadas, o experimento envolveu uma doninha empalhada que levada com um barbante perto da perua emitindo o som dos filhotes a mãe não apenas aceitava a doninha como cuidava dela sob suas asas, quando desligado o sim a doninha empalhada tornava a atrair o ataque feroz. Os etologistas, porém, nos informam que esse tipo de coisa não é exclusivo dos perus. Eles têm identificado padrões cegamente mecânicos e regulares de ações numa grande variedade de espécies.

Explica sobre o principio do contraste, como vemos a diferença entre duas coisas, quando uma é apresentada após a outra. Se o segundo item for diferente do primeiro, é grande a possibilidade de vê-lo como mais diferente do que é; assim, se erguermos um objeto leve primeiro e depois um objeto pesado, acharemos o segundo mais pesado do que se o tivéssemos erguido sem antes erguer o leve. Se estamos conversando com alguém muito atraente numa festa e depois surge uma pessoa pouco atraente, está nos parecerá menos atraente do que realmente é. Vendedores usam o contraste, vende primeiro o terno, pois isso fará como que os suéteres, mesmo o mais caro, não pareçam tão caros em comparação.

Sobre o poder da regra da reciprocidade o autor denota sobre a área das pesquisas cientificas, um estudo descobriu que 100% dos cientistas que descobriram e publicaram resultados em apoio aos remédios haviam recebido favores antes (viagens, financiamento de pesquisas e empregos) das farmacêuticas. Mas apenas 37% daqueles que criticaram os remédios haviam recebido apoio (Stelfox, Chua. O’Rourke e Detsky, 1988).

Rejeição seguida de recuo, exemplifica com os casos dos negociadores sindicais, por exemplo, que costumam recorrer à tática de fazer exigências extremas que não esperam obter, mas das quais possam recuar para extrair concessões realistas do outro lado da mesa. Aparentemente esse procedimento seria mais eficaz quanto maior o pedido inicial, já que haveria mais margem disponível para concessões ilusórias. Mas isso só é verdade até certo ponto. O negociador realmente hábil, então, é aquele cuja posiao inicial é exagerada apenas o suficiente para permitir uma série de pequenas concessões reciprocas e contrapropostas que irá gerar uma oferta final desejável pelo oponente (Thompsom, 1990).

Sobre compromisso e coerência, parafraseia Leonardo da Vinci, é mais fácil resistir no princípio do que no final, e também Joshua Reynolds, não há expediente ao qual um homem não venha a recorrer para evitar o trabalho de pensar. Explica também sobre as táticas para vendas de brinquedos na época do Natal pelos fabricantes

O segredo é o compromisso, assim que percebemos o incrível poder da coerência em direcionar a ação humana, uma importante pergunta prática nos vem à mente: como essa força é mobilizada? O que produz o clique que ativa o zum da poderosa fita da coerência? Os psicólogos sociais acham que sabem a resposta: compromisso. Se consigo levar você a assumir um compromisso (ou seja, a tomar uma posição, a expressar sua opinião), terei preparado o terreno para sua coerência automática e imponderada com aquele compromisso anterior.

Sobre o depoimento de leitor, denota sobre um do diretor de criação de uma grande agência de publicidade internacional, diz que no final da década de 1990, perguntei a Fred DeLucca, fundador e CEO dos restaurantes Subway, por que ele insistia em colocar a previsão “10 mil lojas até 2001” nos guardanapos. Aquilo não parecia fazer sentido, pois eu sabia que estava bem distante daquela meta. Sua resposta foi: “se eu colocar minhas metas por escrito e torna-las conhecidas pelo mundo, estarei comprometido em alcança-las”. Em 01 de janeiro de 2008, o Subway possuía mais de 28 mil restaurantes em 86 países. Portanto, compromissos por escrito e publicamente divulgados podem ser usados não apenas para influenciar os outros, mas para influenciar nós mesmos.

Fala sobre à escola da circuncisão, em que meninos na faixa etária de 10 a 16 anos sã enviados pelos pais à essa escola, que é promovida a cada quatro ou cinco anos. Ali, na companhia dos colegas da mesma faixa etária, sofrem várias humilhações dos homens adultos daquela sociedade da tribo do sul da África, e refere a essas experiências africanas com a semelhança que há com às cerimonias de iniciação comuns nas fraternidades acadêmicas americanas. Durante a tradicional Semana Infernal, promovida todo ano nos campi das universidades, os candidatos às fraternidades precisam enfrentar uma série de atividades impostas pelos veteranos para testar os limites de esforço físico, tensão psicológica e constrangimento social.

Explica que ao ser coerente com as decisões anteriores, a pessoa reduz a necessidade de processar todas as informações pertinentes em situações semelhantes futuras. Em vez disso, basta que recorde as decisões anteriores e reaja em consonância com elas. Dentro do domínio da persuasão, o segredo é assegurar um compromisso inicial. Após tomarem uma posição, as pessoas ficam mais dispostas a concordar com pedidos que sejam compatíveis com o compromisso anterior. As decisões de compromisso, mesmo equivocadas, têm uma tendência à autoperpetuação porque podem “desenvolver suas próprias pernas”.

Sobre a aprovação social (onde todos pensam igual, ninguém pensa muito-Walter Lippmann), em regra quando muitas pessoas estão fazendo alguma coisa, trata-se da ação certa. Essa característica do princípio da aprovação social é ao mesmo tempo sua maior força e sua maior fraqueza. Assim como o piar removida da realidade de um filhote consegue estimular uma perua a oferecer cuidados maternos, uma risada gravada removida da realidade de um público genuíno consegue nos estimular a rir. Existem pastores evangélicos que incluem na plateia farsantes treinados para subir ao púlpito em determinado momento e dar depoimentos e doações.

Explica que uma estatística fascinante indica sobre as mortes intencionais também causam mortes acidentais. Dai encontramos uma associação tão forte entre casos de suicídio e acidentes fatias. Indicando que essa não é a explicação correta: os acidentes fatais aumentam de forma drástica apenas naquelas regiões onde o suicídio foi altamente divulgado. Outros lugares, sob condições sociais similares, nos quais os jornais não divulgaram o caso, não exibem dados semelhantes. Além disso, naquelas áreas onde o suicido foi noticiado, quanto mais a publicidade, maior o aumento nos acidentes subsequentes.

As recomendações para reduzir nossa suscetibilidade à aprovação social equivocada incluem estimular uma sensibilidade a indícios claramente forjados do que outras pessoas semelhantes estão fazendo e um reconhecimento de que as ações dos nossos semelhantes não devem formar a única base de nossas decisões.

Sobre a afeição, destaque uma frase de Clarence Darron “a tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados goste de seu cliente”. Diz sobre a reunião da Tupperware, que o autor considera o ambiente clássico da persuasão. Quem conhece a mecânica da reunião notará o uso das diferentes armas da influência já examinadas (reciprocidade, compromisso e aprovação social). Todas as armas de influência estão presentes para tornar eficaz a reunião, mas seu verdadeiro poder advém de um esquema especifico que explora a afeição, embora a demonstradora da Tupperware seja hábil em entreter e convencer as compradoras, o verdadeiro pedido de compra não vem dessa estranha – vem de uma amiga de todas as pessoas no recinto.

Relata sobre o efeito auréola (ou halo), ocorre quando uma característica positiva de uma pessoa domina a maneira como ele é vista pelos outros. Os indícios agora são claros de que a atratividade física costuma ser uma dessas características.

A sineta de Pavlov, por exemplo, a Casa Branca tem por tradição tentar conquistar os votos de legisladores hesitantes durante uma refeição. Quando uma lei importante está para ser votada, os talheres de prata saem do armário. A arrecadação de fundo políticos também costumam envolver o oferecimento de comida. Com base em uma pesquisa conduzida na década de 1930 pelo eminente psicólogo Gregory Razran (1938), usando o que demonstrou com a técnica do almoço, Razran descobriu que os participantes do estudo passavam a gostar mais das pessoas que conhecessem e coisa que experimentassem enquanto estivesse comendo.

Como foi que Razran chegou à técnica do almoço? A resposta pode estar em dois papéis acadêmicos que desempenhou durante sua carreira, traduziu para o inglês a literatura psicológica russa, tratando-se de uma literatura dedicada ao estudo do principio da associação e dominada pelo pensamento do Ivan Pavlov que ganhou Prêmio Nobel com estudo e trabalho do Sistema Digestivo, nele mostrou que uma reação típica do anima à fome (salivação) fosse direcionada a algo dissociado da comida (uma sineta) simplesmente associando as duas coisas na experiencia desse anima. Se a apresentação de comida para um cão fosse sempre acompanhada pelo sim de uma sineta, logo ele estaria salivando somente ao sim da sineta, sem nenhuma comida por perto.

Não é grande a distância entre a demonstração clássica de Pavlov e a técnica do almoço de Razran. Obviamente, uma reação normal à comida pode ser transferida para outra coisas pelo processo da associação pura. O grande insight de Razran foi explorar o fato de que há várias reações normais à comida, além da salivação, sendo uma delas uma sensação boa e favorável.

Sobre autoridade, assevera que, essa tendência a obedecer às autoridades legitimas é fortalecida por práticas de socialização sistemáticas concebidas para infundir nos membros da sociedade a percepção de que essa obediência constitui a conduta correta. Há símbolos de autoridade com tendencias e não ao seu conteúdo. Três tipos são, títulos, roupas e automóveis. Em estudos separados investigando essa influência, indivíduos possuindo algum deles (e nenhuma outra credencial legitimadora) foram tratados com mais deferência e obediência.

Com relação ao princípio da escassez, explica que as pessoas atribuem mais valor a oportunidade quando estas estão menos disponíveis. O principio da escassez é valido por dois motivos. Primeiro, como as coisas difíceis de obter costumam ser mais valiosas, a disponibilidade de algo pode servir como uma pista simples de sua qualidade. Segundo, à medida que as coisas se tornam menos acessíveis, perdemos liberdades (teoria da reatância psicológica).

A despeito da influencia instantânea, assevera que cada vez mais somos forçados a recorrer a outra abordagem de tomada de decisões – uma abordagem de atalho em que a decisão de consentir (ou concordar, ou acreditar, ou comprar é tomada com base numa única informação geralmente confiável.

Enfim o manuscrito irá apresentar a quem o aprecie experiências como dito no preambulo desse escrito, as experiencias do autor ao decorrer dos anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, com isso o autor procedeu com dedicação a estudar sobre a persuasão, na bisca em entender quais os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Você verá que uma junção de variadas pesquisas científicas sobre persuasão, narrativas de indivíduos comuns e a fatos adquiridos ao mergulhar em instituições que ensinam os referidos "expertes da persuasão", uma narrativa feita no livro simples, técnica e primordial a todos aqueles que querem se inteirar sobre como aplicar influência em tudo que queiram, e de igual forma, ter requisitos de defesa em desfavor dos manipuladores profissionais.

Portanto a leitura do exemplar é recomendada, por meio de conteúdo verá os princípios psicológicos básicos manipulam o comportamento do ser humano quando escolhemos agir de tal modo os quais podem ser utilizados como verdadeiras armas persuasivas, são eles: reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou; compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido; aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir; afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos; autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade e escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

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