LIVRO - POR QUE AS PESSOAS MENTEM. GREGOY HARTLEY E MARYANN KARINCH.

LIVRO - POR QUE AS PESSOAS MENTEM. GREGOY HARTLEY E MARYANN KARINCH.

O livro apresenta técnicas de cunho verbal e não verbal, para que conhecendo-os, você possa entender, se algo é verdade ou não, diz sobre a forma de identificar rapidamente quando alguém está mentindo. No exemplar é explicado quais são as mudanças fisiológicas e psicológicas que ocorrem quando as pessoas mentem, como as técnicas de interrogação revelam a verdade, como conduzir uma discussão inteligente e uma entrevista proveitosa.

O autor relata que o seu repertório para entender sobre o comportamento humano se deu por conta das suas funções de interrogador exercido no exercito americano, passando da escola de interrogatório e foi para a escola SERE (da sigla em inglês para sobrevivência, evasão e resistência), lá, interrogou durante 8 horas por dia, 3 dias por semana, semana sim, semana não, durante três anos e meio – um total de centenas de interrogatórios – para ajudar nas Forças Especiais a aprender a resistir a interrogatórios. Diz que entrevistou mais de cem prisioneiros inimigos durante a Operação Tempestade no Deserto e interrogou algumas dezenas deles e foi nesse período diz ele, que aprendeu a interpretar a linguagem corporal e descobriu como poderia ensinar as técnicas de interrogatório.

Expõe sobre o desalinhamento de expectativa, menciona que em um desentendimento com o patrão, uma briga, discussão – sua mente não sabe a diferença entre isso e um tiroteio. E se você voltasse de férias e visse que alguém redecorou seu escritório, moveu a cafeteira de lugar e mandou instalar um novo sistema telefônico? Você vivenciaria uma perda de controle temporário que poderia leva-lo à loucura. Perderia a capacidade de dar o seu melhor, porque teria se desligado do processo cognitivo e entrado num estado emocional, ou modo límbico.

Em você é um animal (primata, mamífero primitivo ou um réptil?) (Brad Prees. 1999), diz que o cérebro de lagarto era simples, orientado para a manutenção das funções de sobrevivência: respiração, digestão, circulação e reprodução... Para além do tronco cerebral reptiliano, o cérebro de leopardo (hoje chamado de sistema límbico) acrescentou ao repertório comportamental dos animais a capacidade das emoções e da coordenação dos movimentos.

O sintoma mais sério do alto nível de estresse é o colapso. Primeiro, o sujeito demonstra palidez e precisa ir ao banheiro. Depois, o corpo fica sem adrenalina, fazendo o cortisol entrar em cena. Esse hormônio regula a pressão sanguínea e a função cardiovascular. Se as glândulas adrenais o secretam desenfreadamente, a pessoa acabará por cair em posição fetal e entrará em choque. A pratica de esportes sob estresse pode compensar o fato de as habilidades cognitivas desaparecerem quando a alta performance é mais exigida. Conforme o ciclo do cortisol continua, seu cérebro regride de primata para mamífero e então para reptiliano. Ele se desumaniza, em nível mínimo e continua reduzindo você a nada além de desejos basais.

Destaca alguns motivos normais pelos quais as pessoas mentem, faça um pequeno experimento. Procure pelo termo “mentir para” em seu mecanismo de busca (mentir para: ser perfeito, os meus filhos sobre o Papai Noel, obter a verdade, evitar a prisão, Receita Federal, os pais, a polícia, si mesmo, sua esposa). Todos esses motivos para mentir estão relacionados a amor, ódio ou ganância. Autopreservação uma forma de amor-próprio que fica no topo da lista dos motivos pelas quais as pessoas mentem. “Onde você esteve?!”. Você poderia ser sincero e responder: “Tomando doses de tequila numa boate de strip-tease com o meu irmão”. Ou você pode contar uma versão da verdade dizendo: “Meu irmão e eu nos encontramos depois do trabalho para tomar um drinque conversar sobre o emprego dele.

Ilustra sobre o uso dos pronomes e divisa de culpa, as pessoas usam constantemente a palavra eu ao contar histórias. Ouvir eu em todas as frases até surgir algo errado é um bom sinal de indicador de culpa, fique atento quando a pessoa usa, eu ao invés de nós. Quase sempre as coisas boas acontecem com eu e as ruins com nós. Essa mudança sugere que tudo aquilo que é negativo acontece quando outros estão envolvidos e que a pessoa tem dificuldade em assumir responsabilidades.

Um aperto de mão é um símbolo cinestésico. Uma piscada de olhos é um símbolo visual. Perfume é uma comunicação olfativa. Nenhum deles tem um significado absoluto. Eles podem ser mal interpretados não só pelas diferenças nos estilos de acesso e triagem, mas também porque as pessoas possuem conotações ou associações idiossincráticas para os símbolos.

Sobre o cérebro, explica que o córtex visual, está na parte de trás da cabeça, é utilizado para processar tudo que você vê – ele serve para armazenar informações visuais e para visualizar coisas. Os sins que você imagina ou, de fato, ouve são armazenados em seu córtex auditivo (lobo temporal), que fica acima das orelhas e também é responsável por movimentos. Isso poderia explicar por que reagimos mais rapidamente a estímulos auditivos do que a estímulos visuais. Qualquer coisa relacionada a pensamentos mais elevados envolve o córtex pré-frontal, ou a parte da frente da sua cabeça – o que nos torna macacos sofisticados.

Pessoas orientadas por eventos são de pedaços grandes, organizam as coisas em sua orem de importância, ao responder o que fizeram no dia anterior, nem mencionem o que acontece na ordem. Pessoas orientadas por sequência fazem a triagem em pedaços pequenos; um acontecimento se liga ao seguinte. Pessoas orientadas por tempo têm uma sequência ditada pela cronologia, portanto, se lembram de quanto tempo demorou para algo determinado acontecer e a que momento ocorreu o evento seguinte.

Tanto homens quanto mulheres podem ter o lado esquerdo ou direito como hemisférios dominantes. Há um teste questionável para ver o que você é: bata as palmas das mãos e não se separe. Qual polegar está por cima? Se o polegar direito estiver por cima, seu lado esquerdo deve estar no comando. Se você sente uma sensação estranha ao bater palmas e colocar o outro polegar por cima, então você tem um dos lados dominantes. Se os dois lhe parecem igualmente confortáveis, então isso reflete uma igualdade em seu cérebro, ao menos, em termos de qual metade está no comando.

Se seu olho direito parece ter mais textura e pigmentos coloridos, por exemplo, é possível que você tenha o lado esquerdo dominante. Presta mais atenção na textura do que na cor ao conduzir suas observações. Independentemente de a dominância ser no lado esquerdo ou no direito, homens e mulheres têm diferentes reações ao estresse – isto é, eles apresentam diferentes maneiras de tocar partes do próprio corpo, assim como reações involuntárias do corpo ao estresse.

Explica sobre a hierarquia de necessidades de Maslow, que é uma teoria da psicologia proposta por Abraham Maslow em seu artigo "A teoria da motivação humana", publicado em 1943 na revista Psychological Review. Maslow define cinco categorias de necessidades humanas: fisiológicas, segurança, afeto, estima e as de auto realização.

Denota que um policial numa loja não é o mesmo quando está prendendo um bandido. Volume, cadencia e outros elementos do discurso transmitem relaxamento, ordens, raiva, estresse e assim por diante. Aspectos não verbais da expressão vocal, principalmente o tom de voz, desempenham papel crucial na transmissão do significado. O ritmo do discurso também pode trazer consigo boa parte significado. Excelentes professores e palestrantes motivacionais fazem isso para sustentar um argumento. A fala deles é enérgica e acelerada até o momento de apresentar o fato importante. Eles reduzem... o ritmo... para que... você entenda... cada palavra.

Quando você está estressado, o bater de pés, esfregar de dedos e balançar de pernas, que sempre ocorrem durante uma prova de matemática, voltam a se manifestar. Ter uma mesa entre você e outra pessoa pode esconder reações ao estresse – exatamente o que você não quer, caso seja a pessoa tentando definir uma linha de base. A configuração ideal é aquela que esconde seu estresse e revela o da outra pessoa. A maioria dos escritórios é organizada assim sem essa intenção. O ocupante senta-se atrás de uma imensa mesa e o visitante fica numa cadeira isolada. Se for o escritório, tire vantagem das instalações. Se for o de outra pessoa, encontre um jeito de tirar a pessoa de trás dessa barreira.

Sobre sinais faciais, explica que ao visualizar um lugar que conhecem bem e podem descrever facilmente, elas olharão para o canto superior esquerdo, acessando o córtex visual na parte traseiro do cérebro. Ao tentar recordar a quinta palavra do hino nacional, contam a musica mentalmente até chegar a quinta palavra. Durante o processo olham diretamente para o lado esquerdo, acima da orelha esquerda, ativou o canal sensorial da memoria auditiva, acima da orelha esquerda. Para tentar calcular a raiz quadrada de um número, leva os olhos para o lado inferior esquerdo. Descreva a superfície de Vênus demanda imaginação, suas cobaias deverão inventar algo, e, no processo, os olhos delas vagarão para o lado superior direito. Que som faz uma girafa? (Nenhum, mas tentaram inventar uma resposta), assim olharão intensamente para a direita, acessando o processador auditivo do lado direito. Você já observou as pessoas em um funeral? Muitas delas estão com a cabeça baixa e os olhos levemente virados para o canto direito inferior. Essa é a posição que indica profunda emoção; nunca vi alguém disfarçar isso.

Relata sobre os microgestos faciais, alguns dos quais ocorrem involuntariamente, podem ser excelentes indicadores de estresse. Trabalhei para duas pessoas que tinham terríveis tiques nervosos nos olhos quando os níveis de estresse delas se elevaram. Não quer dizer que estavam enganando, mas indicava que estavam muito pressionadas no momento. Boca caída, sobrancelhas arqueadas, olhos semicerrados, claramente indicam tensão em algum nível. E, caso veja alguém começar a coçar o nariz enquanto estiver fazendo perguntas difíceis, talvez você tenha deixado bastante desconfortável.

Diz sobre as fases do interrogatório, estabeleça controle; estabeleça rapport (“trazer de volta” ou “criar uma relação”), use o método apropriado para obter vantagem, faça perguntas que o conduzam por um caminho especifico, siga as pistas da sua fonte e conclusão.

Esclarece sobre os métodos que afrontam necessidades, a despeito de pertencimento e diferenciação e a Hierarquia de Maslow, destacando que algumas pessoas, é claro, são propensas a mentir para criar um laço, seja superficialmente, uma festa, seja de maneira mais significativa, com colegas de trabalho, por exemplo.

Regras gerais para brigas produtivas o autor diz que o ponto de partida para uma discussão acalorada eficaz é o pensamento cognitivo. Muitas vezes, durante ou depois de uma discussão acalorada, uma ou ambas as partes falarão “não tive a intenção de dizer isso”, quando as pessoas estão no modo límbico, dirão coisas irracionais (regra 1, mantenha a discussão focada no assunto, não na pessoa; regra 2, só discuta sobre aquilo que você saiba; regra 3, quando alguém começar a gritar, mantenha-se em silêncio, não respondem até que os gritos cessem; regra 4, aprenda a falar a mesma língua).

Expõe sobre a Síndrome de Estocolmo é caracterizada por um estado psicológico de intimidação, violência ou abuso em que a vítima é submetida por seu agressor, porém, ao invés de repulsa, ela cria simpatia ou até mesmo um laço emocional forte de amizade ou amor por ele.

Lista quatro dicas para uma entrevista de emprego, 1) mostre-se uma pessoa real; 2) não se desvalorize e evite discutir seus pontos fracos; 3) não basta se sentar e responder. É preciso assumir o controle fazendo também algumas perguntas e 4) não tente ser engraçado.

Sobre advogados e juris, apresenta as perguntas ruins, você já ouviu dizer que uma pergunta nunca pode ser ruim? Pura bobagem. Aqui estão algumas perguntas no contexto do tribunal (1-perguntas condutoras podem ser destrutivas para a busca da verdade; 2- perguntas negativas criam um dilema confuso para qualquer um que não seja uma gramático experiente; 3-perguntas compostas permitem à fonte escolher ambas respostas ou qualquer uma delas; 4-perguntas vagas permitem à fonte redirecionar a conversa.

O livro é uma excelente fonte de conhecimento, para observar e apreender técnicas de persuasão e realmente conhecer as outras pessoas como são e quando estão mentindo, é detalhado no exemplar o por que as pessoas mentem, verá o por que ocorrem as mudanças fisiológicas e psicológicas que ocorrem quando mentem, apresenta técnicas de interrogação para revelar verdades e mentiras em entrevistas, dá dicas de como conduzir uma discussão inteligente e uma conversa proveitosa, assim a leitura do manuscrito é recomendada grandemente.

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