LIVRO - SUPERE O NÃO. WILLIAM URY.

LIVRO - SUPERE O NÃO. WILLIAM URY.

No livro o autor apresenta estratégias eficazes de convencimento para contornar a resistência da outra parte, explica sobre o controle de emoções, aplicando assim, métodos para observar o ponto central de uma disputa e com isso encontrar formas inovadoras e simples de elucida-las, aplicando assim a superação do não, a partir de negociações com pessoas difíceis.

Afirma o autor que, o exemplar ensina a ultrapassar os obstáculos que separam do sim. Afinal, nós nos deparamos com pessoas e situações difíceis todos os dias. O poder do não positivo, por sua vez, ensina como dizer não em situações nas quais é fundamental se defender e proteger seus interesses e valores mais importantes. Diz que todos nós vivemos várias vezes ao dia a dança da negociação, a dança do sim e do não. Em algumas situações, estamos no papel da pessoa que diz não; em outras, estamos no papel da pessoa que tenta superar o não.

Constata que todos nós podemos ser negociadores, mas nem todo mundo gosta de negociar, denota que se somos inflexíveis a fim de conquistar o que queremos, corremos o risco de perder o relacionamento. No entanto, existe uma alternativa entre esses dois extremos: a resolução conjunta de problemas. essa abordagem não é nem totalmente flexível, nem totalmente inflexível, mas uma combinação dessas duas características. É flexível com as pessoas e inflexível com o problema. Em vez de cada uma ficar de um lado da mesa, vocês se sentam um ao lado do outro e enfrentam o problema em comum.

Ensina sobre como mapear o caminho rumo ao acordo, indicando cinco pontos importantes no caminho para um acordo mutuamente satisfatório: interesses, opções para satisfazer esses interesses, padrões para resolver as diferenças de modo justo, alternativas à negociação e propostas de acordo.

Relata que o objetivo da negociação nem sempre é chegar a um acordo. Isso porque o acordo não passa de um meio para atingir um fim, e esse fim é satisfazer seus interesses, ver um melhor acordo do que seria possível com a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou simplesmente Batna, na sigla em inglês).

Se você está negociando um aumento com seu chefe, sua Batna pode ser encontrar um emprego em outra empresa. Se está negociando com um vendedor, sua Batna pode ser conversar com o gerente da loja ou, se isso não der em nada, ir a outro varejista. Explica que seu poder de negociação depende de sua Batna.se você tem uma boa Batna, não precisa ser maior, mais forte, mais experiente ou mais rico do que o outro lado para ter poder na negociação.

No livro o autor abona sobre as três reações naturais, em que os seres humanos são máquinas de reação. Diante de uma situação difícil, nosso primeiro impulso é reagir, ou seja, agir sem pensar. As três reações mais comuns são: revidar (quando você é atacado, sua reação instintiva é revidar, combater fogo com fogo e dar à pessoa um gostinho do próprio remédio), ceder (o contrário de revidar é ceder. O outro lado pode deixa-lo tão incomodado com a negociação que você cede só para pôr fim à tortura. Ele o pressiona, dando a entender que é você que está impedindo o acordo) e romper o relacionamento (romper relações com a pessoa ou organização que se mostra difícil, em algumas situações, evitar o problema é uma estratégia perfeitamente apropriada).

Esclarece que nas negociações, deve-se ganhar tempo (pra pensar após identificar as táticas), faça uma pausa e não diga nada, a maneira mais simples de ganhar tempo para pensar em meio a uma negociação tensa é fazer uma pausa e não dizer nada. (Thomas Jefferson recomendou “quando estiver com raiva, conte até dez antes de falar, quando estiver furioso, conte até cem). Não tome decisões importantes de imediato, uma regra simples o ajudará a evitar problemas: nunca tome decisões importantes de imediato. Suba ao camarote e tome a decisão de lá (meu advogado insiste em checar tudo. Você sabe como os advogados são...).

Em negociações, diz, sobre como demonstrar confiança, quando for atacado pelo outro lado, por exemplo, faça o possível para não demonstrar raiva nem irritação. Adote uma postura e um tom de voz calmos e confiantes. Endireite a postura, faça contato visual e use o nome do oponente. O destemor desarma a pessoa.

Recomenda que formule frases com “eu”, e não com “você”, ao expressar seus pontos de vista, você terá chances de provocar o outro lado se falar sobre si mesmo, e não sobre ele. Afinal, você só tem como conhecer sua própria experiência. Leve o outro lado a falar as opções. Para lançar uma série de possíveis soluções sem contestar a posição do outro lado, use uma das expressões mais eficazes do arsenal de qualquer negociador: “E se”? (“E se estendêssemos os prazos do projeto de modo que o valor excedente entrasse no orçamento no próximo ano?” Ou “E se reduzíssemos o escopo do projeto para que ele se adaptasse à sua verba?”).

Destaca que devemos neutralizar os ataques, e se o oponente o ameaçar, insultar ou culpar por algo que deu errado? Como você pode redirecionar um ataque, retirando o foco de você e direcionando-o ao problema? 1-Ignore o ataque; 2-Reinterprete um ataque pessoal como um ataque ao problema; 3-Reiterprete um ataque pessoal como um gesto amigável; 4-Redirecione os erros do passado para futuras soluções; 5-Transforme o “você” e o “eu” em “nós”.

Sustenta sobre negociar as regras do jogo, se, apesar de todos os seus esforços, seu oponente continuar a recorrer a muralhas, ataques e truques, você precisará mudar a perspectiva da conversa de outra maneira. Reformule-a como uma negociação sobre a negociação. Diz sobre pedir uma crítica constritiva, na medida que desenvolve suas ideias, mantenha o outro lado envolvido, pedindo opiniões e críticas. Deixe claro que você não está pedindo uma decisão definitiva, mas só um feedback. Incentive comentários construtivos fazendo perguntas focadas na resolução de problemas, como (Quais interesses essa abordagem não conseguiria satisfazer? Por que você acha que isso não seria justo? Como você melhoraria essa ideia?).

Não ignore as necessidades básicas de todo ser humano, todo ser humano tem necessidade de segurança e um profundo desejo de ser reconhecido. Todo mundo quer fazer parte de algum grupo e controlar o próprio destino. Ao satisfazer as necessidades básicas do oponente, será mais fácil convencê-lo a fechar o acordo. Explica sobre como ajudar sem ceder (1-monstre como as circunstâncias mudaram; 2-peça a opinião de um terceiro; 3-monstre um padrão de justiça).

Advirta, não ameace, apenas fazer perguntas pode não ser suficiente para instruir o outro lado sobre as consequências de não chegar a um acordo. Nesse caso, o próximo passo é dizer diretamente o que acontecerá. Antes de abandonar as negociações e prosseguir com o seu Batna, informe o oponente sobre o que você pretende fazer. A ideia é dar-lhe uma chance de reconsiderar a decisão de não negociar.

Dispõe que quanto mais poder você usar, mais vai precisar neutralizar a resistência do outro lado. Descreve que mesmo que você tenha condições de vencer, negocie, um resultado imposto é um resultado instável. Ainda que você tenha uma clara vantagem de poder, pense duas vezes antes de buscar a vitória e impor um acordo humilhante ao outro lado. Ele não só resistirá, mais como tentará comprometer ou reverter o resultado na primeira oportunidade (um acordo de paz imposto depois da Primeira Guerra Mundial entrou em colapso e levou à Segunda Guerra Mundial).

Denota sobre os cinco passos da negociação para superar barreiras: 1-suba no camarote; 2-passe para o lado do oponente; 3-mude de perspectiva; 4-construa uma ponte dourada e 5-use o poder para instruir. De adversários a parceiros. Se um não quer, dois não brigam, mas basta um para gerar uma situação difícil. Você tem em mãos o poder de transformar até mesmo seus relacionamentos mais difíceis. Seu maior poder é o de mudar o jogo: do confronto direito à resolução conjunta de problemas.

Dessa maneira a leitura do exemplar é recomendada, ao final dessa, denotará inúmeras dicas e técnicas para auxilio nas negociações difíceis, ou seja, como realmente superar o não, mediante controle emocional, em estados em que a pressão está a flor da pele, aplicar meio de neutralizar a hostilidade do oponente, dar ensejo ao seu poder, sem intimidar, desvencilhar de supostas armadilhas e descobrir opções que satisfaçam ambas as partes, portanto vale a pena o estudo do exemplar.

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