LIVRO - COMO CONVENCER ALGUÉM EM 90 SEGUNDOS. NICHOLAS BOOTHMAN.

LIVRO - COMO CONVENCER ALGUÉM EM 90 SEGUNDOS. NICHOLAS BOOTHMAN.

Como convencer alguém em 90 segundos: Crie uma primeira impressão vendedora. O livro é uma junção de experiências profissionais e de vida do autor Nicholas Boothman, apresentando técnicas de convencimento, no sentido de ser uma pessoa interessante e não somente interesseira. Apresenta as seguintes ideias no exemplar, aqueles 90 segundos cruciais, as regras de Muldoon: não existe fracasso apenas feedbacks, neutralize a reação lutar ou fugir, trabalhe seu abecedário: atitude, linguagem corporal e coerência, fale a linguagem do cérebro, conecte-se com os sentidos, alimente a personalidade, saiba a natureza do seu negócio, encontre o seu estilo, abra as linhas da comunicação, faça-os falar, encontre a abordagem correta, os segredos dos bons comunicadores e o show deve continuar.

O autor diz sobre a Programação Neurolinguística-PNL, explicando o que está por trás de como agimos e possibilita entender como o que dizemos faz com que nós (e os outros ao nosso redor) nos comportemos. Afirma que alguns especialistas estimam que 15% do seu sucesso financeiro são determinados pelas habilidades e conhecimentos, enquanto 85% vêm da sua capacidade de conectar-se com outras pessoas e estabelecer confiança e respeito. Diz que você pode escolher seus amigos, mas não pode escolher seus colegas de trabalho.

Fala sobre fazer contato visual, por exemplo, quando os olhos de alguém se estreitam, enquanto a pessoa abaixa a cabeça inclinando-a levemente para o lado e ainda mantendo o contato visual, ela pode estar sinalizando um convite para discutir algo bem privado, até íntimo. Os olhos podem mostrar um sinal de superioridade (quando a cabeça está erguida) ou hostilidade (quando o olhar está firme e no mesmo nível). Fala sobre alguns exercícios para treinar a autoconfiança, contato visual e simpatia, sem fazer algo intimidador, por um dia, repare a cor dos olhos de todas as pessoas que encontrar, diga aos seus funcionários que está fazendo uma pesquisa para descobrir se estaria atendendo mais clientes de olhos escuros ou claros e vejam entrarem de cabeça nisso e por fim diga aos seus filhos que você dará dois reais ou qualquer outra coisa, se no dia seguinte eles disserem a cor dos olhos de todos os professores deles.

No exemplar o autor se refere a seu mentor Francis Xavier Muldoon, seu antigo empregador, o qual foi seu assistente pessoal (Gerente de publicidade da Woman, revista de maior circulação semanal do Reino Unido, nos anos 60), narra sobre o evangelho segundo Muldoon, (as primeiras impressões ditam o tom para o sucesso mais do que classe social, credenciais, educação ou quanto você pagou pelo almoço, nos decidimos como reagir a alguém quando conhecemos, nos primeiros 2 segundos do encontro, mas no mesmo instante o outro está também decidindo como reagir a você).

Ainda sobre o evangelho segundo Muldoon, diz sobre o KFC, K: Know what you want (saiba o que você quer); F: Find out what you’re getting (observe o resultado obtido); C: Change what you until you want (mude até que obtenha o resultado desejado). Sobre essa questão apresenta exercícios, como: Pegue um problema – o negativismo – e pense nele como um desejo positivo: Eu quero um lugar quieto para trabalhar onde possa me concentrar. Eu quero aprender mais sobre o que motiva meus colegas. Eu quero inspirar calma em outras pessoas e a capacidade infinita de organização do subconsciente pode lhe servir melhor quando pode ver, ouvir e sentir o que você quer, em vez de ser programada com objetivos verbais e abstratos. Afinal, o que funcionaria melhor: dizer “Eu quero felicidade” ou “Eu vou ser feliz e mais produtivo quando meu ambiente de trabalho for mais silencioso”? A segunda opção é claro. É muito mais fácil mostrar para o seu subconsciente o que exatamente você quer dizer quando mostra como será, como vai soar e como vai se sentir ao conquistar o seu objetivo.

O autor escreve sobre a autoridade visual, dando dicas sobra a vestimenta que ele usa habitualmente, para se mostrar honesto, vibrante e saudável (autoridade da cintura pra cima - blazer transpassado e camisa branca engomada com o botão do colarinho aberto - autoridade da cintura para baixo – calça jeans preta e simples, sapatos de couro vermelho vivo e brilhante, um pouco fora de moda, mostrando que não me levo muito a sério). Para causar uma boa primeira impressão: 1) combinação calculada de autoridade e disponibilidade; 2) atitude ajustada ao abordar alguém, me mostrava curioso e um tanto bem-humorado; 3) em todas as situações em repetia pra mim mesmo “ótimo, ótimo, ótimo” e isso me fazia sorrir; 4) no minuto em que ia ao encontro das pessoas, eu reparava na cor dos olhos delas; 5) eu virava meu corpo para posicionar o meu coração em direção ao da pessoa; 6) eu deixava as pessoas verem que não possuía nada ameaçador em minhas mãos; 7) perguntava questões sutis assim que me aproximava das pessoas, exemplo, “com licença, posso lhe fazer uma pergunta?” E então eu fazia minha real pergunta: “quando você encontra alguém pela primeira vez, como sabe se pode confiar nele?” e 8) finalmente eu começava finalmente a sincronizar minha linguagem corporal e o meu tom de voz com as características da pessoa.

Com relação a máxima da reação lutar e fugir (quando uma pessoa chega muito perto de nós, isso pode acionar essa reação, entendemos que mais longe a pessoa estiver de nós menos intimidadora ela é) o autor explica que, uma invasão inconsciente de espaço pessoal de alguém pode ativar uma resposta que dificilmente será mudada e pode levantar barreiras reais. Quanto a sincronia da linguagem corporal, afirma que quando você propositalmente sincroniza seu corpo com o do outro, conexões incríveis acontecem, há reciprocidade no modo comportamental é intrínseco do cérebro humano. Explica também sobre a sincronia vocal, sincronizando com a voz de outra pessoa, cria uma harmonia inconsciente, não só em situações cara a cara, mas também em situações de voz, ao telefone, por exemplo. Assegura também sobre a importância da coerência (quando a linguagem corporal, tom de voz e palavras estão dizendo a mesma coisa, você é coerente e passa credibilidade, para ser persuasivo, você deve ser de confiança) com relação aos feedbacks (pareça a aja interessado, ofereça e resposta ao feedback verbal e não verbal, incline-se para frente, sente na beirada da cadeira, sorria, encolha os ombros).

Bom humor acima de tudo, em certo nível só há, de fato, seis coisas que fazemos dia após dia. Cinco delas têm a ver com os nossos sentidos: nós vemos, ouvimos, tocamos, provamos e cheiramos. O que você acha que é a ultima coisa? Nós processamos a linguagem: processamos as nossas experiências em palavras e as comunicamos. Sobre as dicas dos olhos, diz que eles podem te dar dicas ainda mais valiosas de como a pessoa pensa. Como mencionado anteriormente, pessoas visuais tendem a olhar para cima, enquanto pessoas auditivas passam mais tempo olhando para o lado e pessoas sinestésicas olham para baixo. Quando a pessoa olha para cima ou para o lado e para a esquerda, provavelmente está relembrando de algo. Há pessoas as quais temos harmonia naturalmente e das quais nos tornamos amigos – porque compartilhamos os mesmos interesses e provavelmente as mesmas preferências sensoriais.

Preferências sensoriais são os modos mais efetivos de você transferir informação para outras pessoas é adaptando o seu estilo de comunicação para combinar com os dela. Geralmente fazem parte destas três categorias: visual (diga ou mostre como parece, precisam ver figuras e fazer imagens das suas experiências); auditiva (diga ou mostre como soa, precisam escutar sons e verbalizam suas experiências) e sinestésica (diga ou mostre a sensação de algo, se comunicam expressando as sensações físicas).

Exemplifica sobre a existência de quatro processos que constituem o núcleo do modelo de negócios: sonhar, analisar, induzir e controlar. Consequentemente, existem quatro tipos de personalidades que os negócios estão sempre procurando: sonhadores para ter ideia; analisadores para ter certeza de que as ideias vão funcionar; indutores para persuadir essas ideias; e controladores para fazer como que as coisas sejam feitas. Ainda sobre os quatro tipos acima, menciona o autor que o camaleão dos negócios se adapta aos tipos de personalidade dos seus clientes e colegas e os desenvolve. Observa sobre estar vestido como disponível ou autoritário, tenha certeza de que o que veste está projetando a imagem que você quer passar.

Você já reparou que algumas pessoas que conhecemos nos negócios preferem fazer com que pareçam ter um milhão de dólares, enquanto outras simplesmente apreciam passar uma mensagem com a escolha de roupa, e ainda há outras que preferem se vestir confortavelmente? Isso mesmo, estamos falando visualmente, auditivamente e sinestesicamente. O jeito que as pessoas constroem a imagem pode dizer muito sobre elas. Leia os sinais e os use para se conectar. Facilitando: apresentando outras pessoas. Como Muldoon colocou: “apresentações são uma parte importante dos negócios. Aprenda a lidar com elas graciosamente e você mostrará a marca de um elegante profissional dos negócios”. Sobre a regra dos três segundos “não deixe suas inibições evitarem encontros com pessoas. Conte até três e apresente-se”. Sustenta sobre a busca por assuntos em comum e uso desse método para novas conexões com pessoas.

Valida sobre a importância de usar o corpo para fazer contato, assim como os seus olhos e voz para mostrar que está prestando atenção. Permaneça no topo da lista, abona que, se você deixar a sua conexão passar a marca dos noventa dias sem renovação, é praticamente certo que será arquivada inconscientemente como “história”. Presentes não são a única maneira de alcançar os seus clientes. Mande um link interessante ou apresente uma pessoa ou serviço útil.

Explica sobre a arte de socializar (cerimonias sociais, relacionadas a negócios são, sobre encontrar pessoas e fazer conexões, não sobre comer bem ou se divertir. Você deveria preparar para elas como um atleta se prepara para uma competição. A seguir, algumas coisas para manter em mente. Saiba o que você quer; ajuste sua atitude ou vá para casa; seja apresentado; mantenha-se focado; junte-se a um grupo; vamos almoçar e no campo de golfe.

Sobre histórias contadas. Histórias são para o coração humano o que o alimento é para o corpo. Anunciantes as lustram, publicitários as espalham e religiões as exaltam. Nos as vemos desenvolver nas telas, nos livros e, quando não conseguimos achar uma que seja conveniente, nós as inventamos. Quem entre nós não gosta de ouvir uma boa história? Caminho das pedras, essa técnica oferece uma estrutura para contar histórias que seguram a audiência. Ela envolve a montagem da cena e do desafio, descrevendo tentativas de resolução do problema e então revelando a solução. Por fim, explica que a arte de apresentar, deve conter: credibilidade e autoridade; transmita seu ponto nos primeiros noventa segundos ou menos; preocupe-se com o seu assunto; controle sua respiração; mostre um pouco de personalidade e inclua, I-KOLAs (do inglês, “é mais ou menos como um/uma”), faz conceitos complicados soarem simples, interessantes e memoráveis utilizando analogias acessíveis e animadas e metáforas, SHISH KEBAB (é um gancho com o qual você captura a atenção da sua audiência) e histórias contadas.

Portanto ler, como convencer alguém em 90 segundos, terá como garantia conteúdo sobre uma comunicação de sucesso, transformando as conexões instantâneas em duradouras e produtivas relações de negócios, com as técnicas e vários métodos ensinados no exemplar o leitor alcançará os meios para o êxito no convencimento desejado, tal como o correto uso da face humana, a presença, atitudes, o corpo e a entonação vocal para passar uma primeira boa impressão de destaque, criando confiança imediata e passando fortes vínculos de credibilidade, assim a leitura é recomendada.

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